Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Владислав Волгин

Расходы снижаются в одной области, но увеличиваются в другой – конфликты интересов могут повлечь за собой выяснение отношений между подразделениями, а в целом приводят к увеличению общих расходов. Поэтому слишком часто требуется вмешательство высшего руководства, чтобы скоординировать расходы и меры по их экономии. Вот почему за внедрение рацпредложений, положительно сказывающихся на всем предприятии, должны награждаться все сотрудники, освоившие новые методы, а не только авторы предложений.

Значительная часть оборотных средств предприятий, включенных в системы продвижения товаров, вложена в запасы товаров.

Расчетный объем таких средств = Стоимость необходимого среднегодового объема запасов х Планируемый процент дохода от инвестиций

Процент ожидаемой прибыли в развитых странах обычно принимают в размере 20–25 % до отчисления налогов – такой размер дохода предприятие могло бы наверняка получить, вложив средства в другие операции. В России прибыль должна быть не менее 45 %, чтобы покрыть высокую стоимость кредитов, инфляцию, риски.

Указанные инвестиции – основная часть затрат на содержание товарных запасов. Помимо них необходимы расходы на заказ новых партий, товаров, хранение товара (включая все складские затраты), заработную плату, потери запасов вследствие нанесенного урона (кражи, порча) и морального износа из-за появления на рынке новинок, прекративших спрос на хранимый устаревший товар.

По образному выражению зарубежных торговцев, бланк заказа в неопытных руках так же опасен, как и незаполненный банковский чек – так как ошибочные заказы приводят к образованию неликвидов и к убыткам.

Затраты на распределение товаров достигают 25 % валового дохода, а капиталовложения в запасы товаров нередко превышают 40 %. За счет новых технологий управления распределением и движением товаров можно значительно сократить расходы на распределение и содержание товарных запасов, сделав эти процессы более эффективными, и тем самым повысить качество обслуживания покупателей, что, в свою очередь, позволит увеличить объем реализации.

Затраты на формирование запасов включают:

♦ расходы, связанные с отвлечением оборотных средств в запасы сырья, материалов и др.;

♦ расходы, связанные с текущим обслуживанием запасов, налоги на имущество;

♦ издержки на проведение инвентаризаций;

♦ процентные ставки за банковский кредит и т. п.;

♦ издержки хранения, изменяющиеся в пределах 10–41 % стоимости запасов;

♦ стоимость рисков (оценка) – риск морального износа запасов, риск превышения норм естественной убыли, риски потерь от хищений, пожаров и т. п. последствий страховых случаев (стоимость этих рисков может быть выражена через расходы на страхование, через тарифы и ставки страховых премий).

Часть затрат на формирование запасов носит условно-постоянный характер, часть – переменный.

Заготовительные расходы:

♦ выбор и оценка поставщиков;

♦ почтово-телеграфные, командировочные, представительские и другие расходы по закупкам;

♦ оплата тарифов и сборов перевозчиков при завозе товаров на склад;

♦ недостачи и потери в пути в пределах норм естественной убыли;

♦ сборы за выполнение погрузочно-разгрузочных работ, за подачу и уборку вагонов, экспедиторское обслуживание и другие услуги;

♦ затраты на содержание собственного транспорта.

Важно уменьшить затраты на заказ товаров, а это достигается, помимо прочего, быстрым получением информации о наличии товаров у поставщиков и ценах. Все большую популярность приобретают системы заказов товаров при помощи Интернета. Многие поставщики размещают информацию о наличии товаров и цены на своих web-страницах. Выбрав товар, можно разместить заказ электронной почтой. В конце отчетного месяца расходы по завозу на остаток нереализованных товаров исчисляются исходя из среднего процента этих затрат за данный месяц с учетом переходящего остатка на начало месяца.

Затраты по хранению включают:

♦ расходы на содержание складов;

♦ зарплату складского персонала;

♦ недостачу продукции в пределах норм естественной убыли;

♦ административно-управленческие расходы.

При разнообразии модельного ряда, широкой гамме цветов кузова, отделки салона, дополнительного оборудования, дилеру сложнее рассчитать потребность в автомобилях заранее, поэтому возникает нехватка каких-то вариантов машин или затоваривание неходовыми версиями. Практики считают, дилер в любой момент времени должен иметь двухмесячный запас автомобилей. Просчитать объем и структуру сбыта на каждый месяц, учитывая статистику продаж, анализ и прогноз развития рынка – задача логистов.

Снижение затрат достигается повышением эффективности использования рабочего времени. Должна быть система учета рабочего времени. Для рабочих нужны нормы выработки, должно быть регламентировано время на выполнение операций, на отдых. Для офисных работников проводят хронометраж. На компьютерах устанавливают только программы, необходимые для работы. Если нужен Интернет – ставят фильтр на разрешенные сетевые ресурсы. Все телефонные разговоры должны записываться и сотрудники должны знать об этом. Необходимо защитить базу клиентов в компьютере так, чтобы ее невозможно было скачать или распечатать – увольняющиеся сотрудники стараются прихватить с собой все полезное для конкурентов.

Показатели оценки эффективности деятельности автоцентров

Ниже приведены контрольные показатели эффективности деятельности дилерских компаний холдинга, рекомендуемые одним из автохолдингов.

Анализ положения на рынке

Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому оценивать свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает, если объем продаж растет, значит все идет нормально. Но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается.

Если на предприятие приходится небольшая доля рынка, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка. Если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту.

Также зависит предприятие от своих поставщиков, поэтому нужно проводить анализы не только рынка сбыта, но и рынка закупок.

На базе полученных при исследовании рынка данных разрабатывают:

♦ прогноз объемов сбыта;

♦ план производства или закупок;

♦ план маркетинга;

♦ организационный план;

♦ финансовый план,

а также подбирают места для размещения предприятия и торговых точек.

Рейтинг брендов по доле рынка

Статистика продаж иномарок в России по данным комитета автопроизводителей АЕБ. Таблица с сайта autonews.ru, 16 января 2009

Рейтинг брендов по количеству дилеров

Рейтинг брендов по объему продаж на 1 дилера в год [153]

Средний объем продаж автомобилей на 1 дилера в год по количеству выше всех у Toyota. Это говорит не только о высокой репутации машин, но и о хорошей организации работы в дилерских автоцентрах и логистики в торгово-сервисной сети. Через 55 дилеров Toyota продала в год столько же машин, сколько Ford через 94 дилера, a Hyundai через 83.

Не стать рабом обстоятельств – это искусство, требующее обучения и самодисциплины. Если уровень реализации услуг или товаров падает, сразу отнеситесь к этому как к серьезной проблеме, а не случайному скачку. Затем спокойно, но энергично действуйте, чтобы вернуться к прежнему уровню продажи и превысить его. Действуйте без промедления, не ждите утра, не откладывайте до понедельника, до первого числа или до начала квартала.

Выясните причины спада:

♦ если вы вели статистику и анализ, то сможете быстро определить, вызван ли спад вашими собственными ошибками или является следствием внешних обстоятельств;

♦ проверьте состояние рынка, на котором работаете, – возможно, появился новый продукт, который отнял часть клиентуры, или упала покупательная способность населения;

♦ если и у ваших конкурентов возникли те же проблемы, то причина – не ваша работа.