Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Владислав Волгин

♦ если и у ваших конкурентов возникли те же проблемы, то причина – не ваша работа.

Существенный фактор в любом виде бизнеса – сезонность спроса на товары или услуги. Если причиной спада оказалась слабая работа с клиентами – ищите надежные источники сведений о потенциальных потребителях вашего товара, повышайте уровень профессиональной подготовки сотрудников в части общения с клиентами, введите дополнительные стимулы и более эффективную систему мотивации для себя и сотрудников.

Оценка запасов

Логистические задачи: разработать методы оценки запасов, включая:

♦ запасы наличные – текущие, страховые (в том числе сезонные) и неликвидные;

♦ запасы в каналах сбыта, не оплаченные заказчиками, – переданы на реализацию субдилерам + в пути к ним;

♦ запасы в пути от поставщиков оплаченные, в том числе не отгруженные ими и принятые на ответственное хранение.

Выбирая метод учета запасов, следует учитывать особенности каждого.

ФИФО (first in, first out – первым пришел, первым ушел): при этом методе учета товары учитываются отдельно по ценам прихода каждой партии и при продаже списывается себестоимость ранее пришедших. При применении метода ФИФО остатки на балансе наиболее соответствуют текущим рыночным стоимостям, так как более поздние закупки доминируют на балансовых счетах. Однако себестоимость не отвечает текущей рыночной стоимости, так как в нее включаются более ранние закупки. В условиях инфляции при повышении закупочных цен получается самая высокая чистая прибыль, что приводит к самым высоким налоговым платежам. Если же рыночные цены падают, то получается самая низкая чистая прибыль и самые низкие налоги.

ЛИФО [154] (last in, first out – последним пришел, первым ушел): при этом методе учета товары учитываются отдельно по ценам прихода каждой партии и при продаже списывается себестоимость пришедших последними. При применении метода ЛИФО на балансе остаются товары, приобретенные давно. В инфляционных условиях при повышении закупочных цен остатки на балансе оказываются значительно ниже текущих рыночных цен, а себестоимость продаж наиболее полно им соответствует. Таким образом, получается самая высокая себестоимость. Следовательно, в результате мы получаем самую низкую прибыль и, соответственно, самые низкие налоговые платежи. При понижении цен ситуация меняется на противоположную.

Средневзвешенный метод учета: при этом методе товары учитываются по средним ценам, получаемым на базе суммирования стоимостей имеющихся и новых партий за отчетный период, включая остаточную стоимость на балансе в начале отчетного периода. Этот метод по последствиям применения находится между двумя описанными выше, а при быстром обороте запасов этот метод почти аналогичен методу ФИФО.

Анализ реализации

Для анализа необходима подготовка данных:

Структура продаж за период (по всем товарам, по группе товаров).

Динамика продаж за период (по всем товарам, по группе товаров, по товарной позиции).

Динамика продаж в течение дня.

Оптимальный уровень товарных остатков.

Списание.

Нереализуемый товар.

Оперативный анализ торговой деятельности:

♦ хорошо и плохо продаваемые товары;

♦ непродаваемый товар;

♦ динамика продаж в разрезе дохода;

♦ выручки и объема по всем товарам;

♦ по группам товаров;

♦ по товарной позиции.

Анализ статистических данных о продажах в сравнении с аналогичными периодами различных лет позволяет по мере накопления статистики выявлять и с большой точностью прогнозировать розничные продажи как основу долгосрочного планирования заказов. В ходе анализа выявляется влияние сезонов не только на общие объемы продаж, но и на разные тенденции в различных группах товаров. Маркетинг невозможен без анализа сбыта, а одним из результатов маркетинга является прогноз сбыта. Ошибки в прогнозировании продаж могут исказить заказы и планы деятельности, что, в свою очередь, приведет к дефициту ходовых и к созданию излишков по неходовым машинам, проблемам с оборотными средствами.

Очевидно, что необходимо группирование товаров не только по общепринятым в мировой практике группам (внедорожники, легковые автомобили, минивэны и коммерческие автомобили), но и по иным критериям в зависимости от целей исследования и прогнозирования (например: перспективные модели, модели стабильного или угасающего спроса и т. д. с целью изучения различных темпов роста продаж в различных группах).

Пример анализа продаж новых импортных легковых автомобилей в России

В таблице приведен пример анализа статистики продаж новых импортных автомобилей на российском рынке. Анализ проведен по нескольким критериям:

♦ продажи по месяцам 1 квартала;

♦ продажи в 1 квартале 2005 г. в сравнении с соответствующим периодом 2004 г.;

♦ продажи марта 2005 г. в сравнении с декабрем 2004 г. (сезонный фактор);

♦ определение доли рынка, освоенной каждой маркой автомобилей;

Анализ статистики продаж новых импортных автомобилей на российском рынке

Аналогично выполняется анализ по моделям машин, их типам, классам и модификациям, а также по продажам машин дилерами одной автокомпании.

Анализ по моделям (model mix) используется всеми автомобильными компаниями и дилерами для изучения доли каждой модели в общем объеме продаж, выражается в процентах, при этом за 100 % принимается общий объем продаж.

Model mix можно использовать для укрупненных или более детальных видов анализа соотношения между собой разных моделей и версий:

♦ критерий “доля моделей внутри каждой группы товаров”, где за 100 % принимается общий объем продаж по группам товаров;

♦ критерий “доля внутри каждой модели по версиям или любым иным значимым признакам” – седан/хэтчбэк, ручная или автоматическая коробка передач, дизельный или бензиновый двигатель и т. д.

Значимые признаки при этом выбираются в зависимости от целей исследования.

Критерий “доля группы товаров в общем объеме продаж” служит для анализа сбыта по группам товаров с целью выявления долгосрочных тенденций изменения спроса между группами (повышение привлекательности группы внедорожных автомобилей, рост спроса на легковые автомобили и т. д.)

Для изучения деятельности различных каналов сбыта анализируют продажу по каналам. Критерий “доля канала в общем объеме продаж” применяется для анализа тенденций по каналам сбыта, при этом каналы можно группировать по различным признакам в зависимости от целей анализа (собственные автосалоны, суб дилеры, крупные, мелкие и т. д.).

Анализ сходных явлений можно производить по разным группам дилеров. При этом группы можно создавать по территориальным признакам, признакам степени развития и т. д.

Абсолютно точное прогнозирование в условиях нестабильного рынка, подверженного непредсказуемым влияниям, невозможно. Поэтому так важно отслеживание тенденций. Своевременный анализ статистических данных может показать тенденции изменения спроса, необходимость принятия особых мер и т. д.

Необходимо разработать программы компьютерного моделирования статистической отчетности по важным критериям, что позволит в любой момент получать данные автоматически. Например, перспективное моделирование:

♦ объема продаж;

♦ планирования заказов с учетом запаса и долгосрочного спроса;

Анализ продаж по моделям

Анализ продаж по цвету машин

Анализ продаж в группе переднеприводных машин

Анализ продаж по каналам сбыта

Анализ продаж комплектующих и допоборудования проводится методами, применяемыми для анализа реализации запасных частей.

Анализ качества обслуживания заказчиков

Для анализа качества обслуживания заказчиков выполняют следующие функции.

♦ определение параметров достаточности организации информационного обслуживания заказчиков посредством рассылки каталогов, прейскурантов и другой информации, в том числе размещаемой на сайте в Интернет;

♦ разработку методов контроля степени информированности заказчиков, выполнение контроля;

♦ определение максимальных и оптимально необходимых услуг заказчикам – консультирование, доставка, гарантии качества, установка допоборудования и т. д.;

♦ разработку методических материалов для обучения персонала общению с заказчиками, организация обучения, контроль качества общения;

♦ разработку методов контроля степени удовлетворения заказчиков обслуживанием, выполнение контроля;