Большая книга манипуляций - Вадим Макишвили

Вадим Макишвили

Большая книга манипуляций. Изучаем секреты управления сознанием

© Макишвили В., 2016

© ООО «Издательство АСТ», 2017

Введение

Иллюзионист появляется на сцене в черных лакированных туфлях с острыми носами, неспешно подходит к краю сцены и несколько секунд молчит, оглядывая зал. Вы сидите в первом ряду и вам хорошо видно: у фокусника развязаны шнурки! Вас посещает мысль, от которой становится неудобно, мол, надо бы фокуснику сказать, он же не знает! Несколько секунд боретесь с этой мыслью, вам неловко за человека, и в то же время страшно обратиться к артисту на виду у всего зрительного зала при полной тишине. Но к большому облегчению, артист сам замечает, ничуть не тушуется и спокойно, словно так задумано (вот же, настоящий артист!), наклоняется и завязывает один шнурок узелком на бантик. Собирается проделать это и со вторым, но вдруг какая-то мысль его останавливает. Он выпрямляется, засовывает руки в карманы брюк и с хитрым прищуром, словно сейчас произойдет шалость, снова оглядывает зал. В углах его рта появляется едва заметная улыбка.

— Самозавязывающиеся шнурки! — Его голос разрезает полную тишину, и зрители от нетерпения ерзают в креслах — шоу начинается?

«Не может быть!» — проносится у вас в голове. — Таких шнурков не бывает! Врет!»

Иллюзионист приподнимает ногу невысоко над полом, выставляет ее вперед, как футболист, когда собирается подбрасывать мяч. Вы хорошо видите его лакированную туфлю, шнурки по обе стороны безвольно свисают, кончики болтаются у самого пола. И вдруг фокусник начинает трясти ногой, как кошка, когда та вылезает из холодной лужи. Вы неотрывно следите за шнурками — они летают вокруг ноги иллюзиониста, бьются о туфли в истеричном танце. Затаив дыхание, вы отчетливо слышите царапающие звуки, когда эглеты шнурков соприкасаются с лакировкой на туфле. Ничего не происходит. Он трясет, вы смотрите, шнурки летают. И вдруг вы перестаете верить своим глазам. Шнурки завязаны на бантик! Иллюзионист опускает ногу на пол, демонстрируя аккуратный, почти идеальный, бантик. Зал взрывается аплодисментами!

«Как? Не может быть! Я тоже хочу такие!» — Мысли одна за другой врываются в ваше сознание, вытесняя предыдущий скепсис. Вы поверили. Даже не так — вы уверовали!

Прожитые годы вас научили, что чудес не бывает, шнурки не могут завязываться сами. Но вы это только что увидели! Сами! Вы сидите в первом ряду, вы все видели своими глазами. Это случилось! Вы уверовали. Вас теперь мучает только один вопрос: «Где взять такие шнурки?» С этой секунды вы жаждете их купить или научиться завязывать их таким же образом. Вы даже представляете, что ваш ребенок больше не будет задерживать вас по утрам, когда долго и неумело завязывает шнурки на кроссовках, а вы спешите на работу и нервно поглядываете на часы.

Все эти мысли пронеслись в вашей голове меньше чем за секунду. Вы аплодируете вместе со зрительным залом, иллюзионист поднимает руки, призывая к тишине.

— Кто хочет такие шнурки?

Вы вскидываете руку вверх, не успев испугаться внутреннего порыва. К вашему удивлению, сосед справа и соседка слева тоже выбрасывают руки, и с вами еще треть зала. Многие хотят, успеваете подумать вы, и вдруг видите, что иллюзионист тоже поднимает руку.

— Я тоже хотел бы такие шнурки. — Он улыбается открытой и честной улыбкой. — Но у меня их нет и быть не может — мы же взрослые люди, мы все это понимаем, не так ли? Я вас обманул. Обхитрил. Я манипулировал вашим желанием увидеть чудо. Я манипулировал вашим вниманием. Я проделаю сегодня это с вами еще много раз. Я буду манипулировать вашей верой в чудо трюк за трюком в течение всего шоу, а на мои манипуляции вы будете вестись и получать от этого удовольствие. Но именно за этим вы сюда и пришли, верно?

Иллюзионист обаятельно улыбнулся:

— Я буду виртуозно манипулировать вашим сознанием.

Каждый из нас умеет манипулировать сознанием, своим и чужим. Так утверждают и психологи и социологи. Секрет того фокуса, как и секрет любой другой манипуляции, оказался неприлично простым — шнурки на одной туфле уже были завязаны аккуратным бантиком, бантик спрятан под край брюк, а наружу фокусник высунул другие шнурки, привязанные к длинной нитке и спущенные через штанину вниз, чтобы создавалась иллюзия развязанных. Нитка поднималась по ноге фокусника внутри брючины и заходила в карман через специальное отверстие. Иллюзионист шел к краю сцены медленно, осторожно переставляя ноги, чтобы спрятанный бантик не показался из-под брючины, а зрители видели в такой медлительности какую-то торжественность. Когда фокусник сунул руки в карманы, мы увидели человека, который что-то хитрое задумал, а на деле ему необходимо было ухватиться за нитку в кармане. Потом артист тряс ногой, зрители следили только за прыгающими шнурками, не замечая, как тем временем фокусник накручивает нитку на палец в кармане брюк, постепенно втягивая дополнительные шнурки внутрь штанины. Когда шнурки исчезли, фокусник лишь поддернул брючину вверх и освободил настоящие шнурки. Он проделал нехитрые манипуляции, а вы поверили в чудо, которое он пообещал. Пообещал он, а поверили вы.

Иллюзионист манипулировал нашим вниманием, как жонглер мячиками. Он долго учился этому, и теперь развлекает нас своим мастерством, а мы за такой обман платим деньги, нам весело. В повседневной жизни манипуляции бывают не такими приятными. Сколько раз мы чувствовали себя неуютно только от того, что согласились выполнить просьбу, которую даже не хочется выполнять, — просто отказать приятелю было неудобно? Коряво на душе и даже обидно. А главное, приятелю предъявить-то нечего — сам же согласился на его просьбу, за язык никто не тянул. Кажется, чем дольше человек живет, тем больше таких историй в жизни собирает. А сколько сюжетов, когда манипуляции приводили к откровенно печальным и даже трагическим последствиям? В мировой истории их предостаточно.

С XV до XVII века длился великий период «географических открытий». Европейцы открывали новые земли и маршруты в Африку, Америку, Азию и Океанию. «Открывали»? Коренные жители тех мест вряд ли догадывались, что их «открывают», жили себе, детей рожали, радовались солнцу, встречали заморских белокожих гостей фруктами и цветами. А гости, словно разглядев возможность нажиться, стали новые земли… колонизировать. А если называть правильными словами, земли стали захватывать, а аборигенов насиловать и убивать. Приняли участие в этом разбое и христианские проповедники-миссионеры, использовав для оправдания убийств и грабежей одну библейскую историю и мнение одного историка, жившего в первом веке нашей эры. Иосиф Флавий, историк, полагал, что все темнокожие люди произошли от Ханаана, внука того самого Ноя, что построил ковчег. В Библии говорится, будто Ной проклял своего внука, пророча ему рабскую жизнь: «Проклят Ханаан. Раб рабов будет он у братьев своих». Картинка удачно сложилась, и миссионеры подхватили: «Так пусть же пророчество Ноя сбудется! Будут негры нашими рабами».

В XVIII веке появляется уже целая теория полигенеза, научно обосновывающая расизм: «Происхождение человечества от разных прародителей» — и эта теория распространяется среди белокожих людей разными способами, в том числе и через «невинную» рекламу. Примерно между трагическим днем, когда в России умер А. С. Пушкин, и светлым днем, когда на свет появился С. А. Есенин, в Соединенных Штатах Америки на страницах газет и журналов появляется реклама мыла от N. K Fairank & Company. Белокожая девочка в платье из ситца и лакированных башмаках протягивает кусок мыла темнокожей девочке и спрашивает: «Почему твоя мама не моет тебя с мылом Fairy?» Возможно, автор не вкладывал в изображение «ничего такого». Но мы смотрим на картинку из двадцать первого века (спасибо Интернету) и нам очевидно, что расизм еще два-три поколения назад не казался чем-то ужасным.

Сторонников расизма достаточно и в наше время. В любой стране. Мы, славяне, зачастую обходим стороной темнокожих студентов российских вузов, на подсознательном уровне не желая иметь с ними ничего общего. Неужели и внутри нас есть отголоски той манипуляции сознанием, что произошла в пятнадцатом веке?

Реклама оказалась чуть ли не самым опасным оружием манипуляторов. Прямо сейчас наше общество меняется при помощи рекламных технологий, манипулирующих нашим стремлением к успеху, а мы едва это осознаем. Мы живем в обществе потребления, где главенствует идея успеха. И даже не сам успех стал ценностью, мерилом успешности стали деньги, а где деньги, там и желание их тратить. На этом поле развернулся масштабный театр боевых действий специалистов рекламы, PR и психологов, которые ежедневно оттачивают свои способности манипулирования нашим выбором.