Большая книга манипуляций - Вадим Макишвили

— Молодой человек, — барышня обращается к вам и тут же, не дождавшись вашего дозволения, протягивает розу вашей спутнице, — купите своей девушке цветок.

«Как это мило», — думает ваша спутница, принимая цветок и глядя на вас влюбленными глазами.

«Это нечестно», — думаете вы, натягивая на лицо неискреннюю улыбку, адресованную продавщице, спешно подчитывая в уме наличность и соображая, хватит ли вам денег заплатить за эту милую манипуляцию, которая оставила вас без единого шанса выкрутиться. — “Не куплю — выставлю себя жмотом, а купив, окажусь простофилей, которого одурачила какая-то уличная «старорусская красавица”. И стоит же эта розочка наверняка дороже целого букета!»

Вами и вашей подругой только что манипулировали. Грубо и безыскусно, но эффективно. Еще секунду назад вы не собирались покупать цветы, и ваша подруга их не жаждала. Но стоило продавщице поставить вас в неловкое положение, как вы их купить вынуждены, и ваша подруга (это читается в ее взгляде) страсть как хочет, чтобы вы купили ей непременно этот цветок. Это был простейший пример манипуляции групповым сознанием. Группа была маленькая, из вас двоих, но ведь группа.

«Подайте артисту»

Музыканты в подземном переходе делают это так: один посредственно играет на гитаре и фальшивит прокуренным голосом, исполняя песни популярных групп, а его напарник мечется по всему переходу, бросаясь прохожим под ноги. «Подайте артисту», — выпрашивает он с заискивающей улыбкой, тыча людям в лицо шапку для подаяния. Претензий к первому музыканту никаких: играет как может — многие даже так не сыграют, не споют. Все претензии ко второму — вот кто манипулирует прохожими, зарождает мысли о собственном скупердяйстве и скряжничестве. «Неужели мне жалко положить в шляпу копеечку? я жмот, что ли?» — разговаривает один прохожий сам с собой, старательно отводя глаза от протянутой к нему шляпы и стараясь пробежать мимо протянутой руки как можно быстрее. А другой в этой ситуации положит в шапку деньги, словно откупаясь от своего стыда своими же деньгами.

Иллюзионист Стив Джобс

15 января 2008 года, Сан-Франциско, США. Ежегодная Всемирная конференция-выставка, посвященная платформе Apple Macintosh и ее продуктам. На сцене Стив Джобс в джинсах и черной водолазке. В руке курьерский желтый конверт на красной завязке.

— Как вы знаете, Apple создает самые лучшие ноутбуки в мире — MacBook и MacBook Pro. Они уже стали стандартами, по которым судят о ноутбуках других компаний. Сегодня мы представляем вам третий тип стандарта.

Он неторопливо разматывает тесьму и извлекает из конверта… ноутбук, тоньше которого на тот момент в мире не существует — 19 миллиметров с одной стороны и 4 миллиметра с другой. Школьные тетради — и те толще, аудитория буквально взрывается аплодисментами!

— Мы называем его MacBook Air. Самый тонкий ноутбук в мире!

Публичные выступления строятся таким образом, чтобы внутри нас, слушателей, родилось желание «сделать то-то», или «купить вот это», или «подписать чертовски выгодный контракт» прямо сейчас. Скрывал ли Стив, что одна из целей компании — чтобы как можно больше людей покупали их продукты? Нет. Но он мастер выступлений и потому строит выступления так, чтобы слушатели хотели вскакивать с мест и бежать в магазин. Если вы когда-либо по телевизору видели, как очумевшая толпа штурмует магазины с техникой, можете быть уверены, это происходило в магазинах Apple в то утро, когда в них начинались продажи продукта, который чуть раньше презентовал Стив Джобс.

Еще несколько примеров

Побирушка на улице. Перед ним миска для подаяния. Никогда ни один профессиональный побирушка не будет сидеть с пустой миской! Там обязательно будут лежать деньги. Почему? Потому, что вид денег программирует в нас потребность: «Если кто-то бросил монетки до меня, я тоже должен бросить».

Комедийные сериалы. В нужных местах, порой в самых несмешных, включается закадровый смех. Он неестественный, раздражающий, его никто не любит, но, несмотря на это, его никогда не уберут с экранов — закадровый смех программирует нас воспринимать этот сериал как более смешной, чем тот, в котором закадрового смеха нет.

Профессиональный спикер обязательно приглашает на свое выступление знакомых или родственников. Во-первых, они поддерживают его морально, а во-вторых, даже если выступление окажется провальным, именно эти люди первыми зааплодируют в конце выступления, а с ними зааплодируют и остальные слушатели, потому что «другие же хлопают». Эти первые аплодисменты способны изменить отношение к выступлению от «непонятно, зачем мы это слушали?» до «нормально, даже интересно!».

Во второй главе мы обсудим, как эти манипуляции работают. Сейчас же важно отметить следующее — человек твердо убежден, что во всех этих ситуациях его поведение целиком зависит от личного выбора: пройти мимо нищего, не кинув ему денег; не засмеяться, когда за кадром раздается смех; не похлопать скучному выступающему, даже если половина зала заходится в фальшивых овациях. У человека есть воля, он может ей управлять.

Кажется, в нашей власти не поддаваться также и на телевизионную рекламу: не хочет человек смотреть — выключил; хочет — включил и будет смотреть только то, что хочет именно он. Кажется, контроль над телевизором принадлежит человеку. А психологи считают, что это не так.

Гипнотический транс

В некоторых семьях ни один прием пищи не обходится без телевизора. Если вдруг телевизор ломается, за обеденным столом повисает неприятная тишина — неизвестно, чем ее заполнять. От молчания становится неловко, потом неуютно, у кого-то даже может испортиться аппетит, кому-то еда покажется не такой вкусной, как обычно. С выключением телевизора из жизни такой семьи исчезает что-то очень важное и крайне необходимое.

Телевидение легко создает стойкое и неосознаваемое стремление к повторению однажды пережитых состояний.

У зрителя, испытывающего чувство удовлетворенной справедливости за трудную победу героя, подсознательно возникает потребность к повторению испытанных эмоций. Он с радостью посмотрит вторую серию этого фильма, а затем все с большим возбуждением — остальные. Повторное переживание сюжета любимых фильмов может развиться в устойчивое привыкание и даже сопровождаться выраженным гипнотическим трансом. В это заявление психологов верится с трудом, однако оно находит подтверждение в работах нейрофизиологов.

Одна из причин гипнотизирующего действия телепередач, говорят физиологи, кроется в том, что созерцание телевизионной передачи приводит к большому расходу энергии. Человеку кажется, что он сидит и физически отдыхает, однако быстро сменяющиеся на экране зрительные картины непрерывно активируют в его долговременной памяти множество образов, составляющих опыт его индивидуальной жизни.

Наверное, каждый, кто жил с бабушкой, замечал, как бабуля начинает тревожиться и поглядывать на часы, когда подходит время любимого сериала — боится пропустить не только серию, а даже минуту этой серии — все мысли у бабушки заняты будущим фильмом! В особо удачный день, когда по телевизору показывают сразу несколько любимых сериалов, бабушка вообще теряется для семьи. Задашь ей вопрос — она или не услышит вообще, или услышит, но посмотрит пустым взглядом и скажет неожиданное: «Хосе подлец, не женится на Марианне!» А глаза словно у загипнотизированной.

Сам по себе зрительный ряд телеэкрана требует непрерывного осознания визуального материала, порождаемые им ассоциативные образы требуют интеллектуальных и эмоциональных усилий по их оценке и затормаживанию. Нервная система, особенно у детей, не выдерживает такой интенсивный процесс осознавания и уже спустя 15–20 минут формирует защитную тормозную реакцию в виде гипноидного состояния, которое резко ограничивает восприятие и переработку информации, но усиливает процессы ее запечатления в подсознании.

Подавление других желаний

Ребенок смотрит телевизор, а в коре головного мозга формируется устойчивый очаг повышенного возбуждения по одному или нескольким органам чувств — зрение, слух. Если ребенок еще и попкорн жует, ритмично двигая челюстями, то в коре возбуждается еще и участок мозга, отвечающий за тактильные ощущения. Вообразите, как в черепной коробке один участок мозга стал ярким горячим пятном, зажглась диодная лампочка. Такой участок повышенного возбуждения в коре головного мозга называют доминантой. Нейрофизиологи выяснили, доминанта подавляет, тормозит и подчиняет себе все соседние участки мозга. Это важно! Если человек вдруг почувствовал желание сходить в туалет, но в этот момент он увлеченно смотрит любимый сериал, мозг задавит активность центра, отвечающего за желание сходить в туалет. В другое время человек побежал бы туда быстро-быстро, но сейчас доминанта зрения и слуха подавит все соседние центры. И что интересно, несмотря на переполненный мочевой пузырь, человек спокойно выпьет еще стаканчик пепси-колы, «а то после поп-корна пить хочется».