Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Чтобы вы не думали, что это неосуществимо, я расскажу вам о том, как эти приемы уже используются. Например, Джим Вопелиус, бывший студент Уортонской школы, служащий ныне старшим инженером на атомной подводной лодке, обучил приемам из моего курса своих друзей-военных, которые затем отправились в Афганистан. Сегодня они общаются и обмениваются тем, что имеет различную ценность, с лидерами афганских племен, ища помощи в противодействии «Талибану». Вместо того чтобы выступать с традиционными угрозами, американцы начали соблюдать церемониальный пост вместе с лидерами племен. Солдаты раздают детям ручки и блокноты.

«Даже в самых трудных боевых операциях эти приемы могут стать организующим принципом на пути к нашим целям», – заявляет Джим.

А еще он использовал мои приемы для разрешения конфликта между «морскими котиками» – военнослужащими подразделения Сил специальных операций ВМС США – и командованием подводной лодки во время учений. По его словам, быстрое понимание образов в голове другого человека очень важно в боевых условиях, когда внутренние конфликты должны быть разрешены быстро. А ведь проблемы в военной сфере – это, вне всякого сомнения, дело общественно-политической важности, поскольку непродуманные процессы снижают эффективность наших войск.

Израильтянин, работавший вице-президентом по стратегическому планированию крупной фармацевтической компании Merck, рассказал мне о том, как он вместе с командой своих сотрудников ездил в Саудовскую Аравию, где они обсуждали условия сделки с арабами. Арабов не волновало то, что он был израильтянином и иудеем. Сделка, которую они заключили, была важным экономическим соглашением и принесла выгоду каждой из сторон. А значит, существует пример того, как арабы и евреи во время заключения крупных сделок на Ближнем Востоке могут обмениваться тем, что имеет для них различную ценность.

Существует значительное число совместных предприятий и групп сторонников мира среди евреев и палестинцев. А в Сомали лидеры общин начали искать законную работу для членов пиратских команд, предоставляя им вполне приемлемую альтернативу.

«Родительский круг» – это организация, в состав которой входят несколько сотен евреев и палестинцев, потерявших своих любимых и понимающих боль друг друга. Члены организации «Ветераны за мир» считают, что насилие – неприемлемый способ решения конфликтов. Активисты израильско-палестинской организации «Семьи, потерявшие близких, за мир» утверждают, что «под нашими ногами все увеличивающееся царство мертвых детей». Среди совместных арабо-еврейских групп есть и спортивные клубы, и языковые курсы, театры и даже один цирк.

Конечно же, в связи со сказанным выше возникает один вопрос – вопрос возможности увеличить масштабы решения. Как заставить большее число людей пользоваться этими приемами, чтобы в итоге набралась критическая масса? Один из способов – просвещать людей, публиковать информацию об этих приемах и приводить примеры ситуаций, когда приемы сработали.

Вот основные вопросы, которые вам следует задавать при оценке эффективности разрешения проблем в общественно-политической сфере – неважно, в границах вашего города или на другой стороне земного шара. Ответы позволят понять, правильно ли выбраны люди и процесс разрешения проблемы.

– Насколько эффективно общение между сторонами? И существует ли оно вообще?

– Ищут и находят ли, понимают и рассматривают ли стороны восприятие друг друга?

– Отношение сторон заключается в желании навязать свою волю или сотрудничать?

– Винят ли стороны друг друга за вчерашнее или видят ценность в завтрашнем дне? Какой переговорщик сможет донести это послание?

– Определены ли потребности каждой из сторон и произведен ли обмен?

– Постепенно ли движение или стороны пытаются решить все сразу?

– Предпринимают ли стороны шаги, приближающие их к достижению целей?

– Насколько высок эмоциональный накал? Стараются ли стороны сохранять спокойствие?

– Используют ли стороны стандарты друг друга для достижения соглашения?

– Есть ли модель решения проблемы, в которой учитываются различия?

Общение

Одна из важнейших мыслей, приведенных в этой книге, заключается в том, что, если стороны не говорят друг с другом, достижение существенного соглашения невозможно. Отсутствие общения означает, что стороны не уважают друг друга в той степени, что достаточна для начала переговоров. А коммуникативные проблемы, в свою очередь, вызывают сбои в восприятии, их результатом становится отсутствие договоренностей. Итак, прежде всего нужно задать вопрос: говорят ли друг с другом стороны? Если они не говорят и это вопрос локального масштаба – надавите на них, чтобы они начали диалог. А если человек не захочет делать этого – его следует заменить, ведь такие люди больше заинтересованы в том, чтобы причинить боль другой стороне, нежели в том, чтобы создать новые возможности.

Давайте рассмотрим некоторые вопросы общественно-политической значимости и оценим, как стороны ведут себя. Я – эксперт в области переговоров и полагаю, что отсутствие общения и плохое взаимопонимание между людьми, ответственными за решение общественно-политических проблем по всему миру, – это позор. Из-за этого начинаются конфликты и гибнут люди.

В израильско-палестинском конфликте стороны не проводили прямых переговоров на протяжении многих лет. В самом Израиле отдельные евреи и палестинцы заговаривают друг с другом миллионы раз в день на улицах, однако их лидеры не могут заставить себя встретиться лицом к лицу. Разве они не обедают? Почему бы не начать разговор с обсуждения спорта или детей? Формальная обстановка не нужна. Без общения невозможно убеждение. Когда эту книгу готовили к печати, стороны начали рассматривать возможность проведения прямых переговоров. Подобные сообщения не вызывают доверия. Переговоры должны пройти – и никак иначе.

Как я писал чуть раньше, подготовка предпосылок для переговоров лишь добавляет еще один уровень споров, препятствующий процессу. Стороны полагают, что при встрече надо начинать обсуждение с самых важных вопросов. Но на самом деле существенные вопросы следует рассматривать в конце встречи, когда стороны установили взаимное доверие и выработали способ общения. Какую бы сторону ни занимал человек, какой бы позиции он ни придерживался по каждому конкретному вопросу, нежелание говорить вредно для него самого, конечно, кроме тех случаев, когда ему хочется войны.

Из-за терактов в Мумбаи (Бомбее), осуществленных в 2008 году пакистанцами, индусы прекратили мирные переговоры с правительством Пакистана. Почему? Террористические акты в Мумбаи должны были стать поводом для начала переговоров, а не для их прекращения! Переговоры не были возобновлены до февраля 2010 года, пятнадцать месяцев спустя. Есть основания полагать, что перед началом переговоров проведены личные встречи, однако о них не сообщалось, поскольку стороны не хотели сердить своих граждан.

Если это правда, можно рассматривать эту историю как еще один пример плохой коммуникации между правительствами. Если миллионы людей полагают, что общение с другой стороной – зло, правительство должно изо всех сил стараться изменить подобное восприятие. Властям следует искать способы умнее подавать информацию о ситуации. Например: «Что бы мы ни думали о другой стороне, в наших интересах знать, что думают они. И поэтому мы послушаем, что они могут нам сказать, и зададим им вопросы».

Именно это следовало сделать Соединенным Штатам, прежде чем напасть на Ирак. Сбор информации не означает легитимизации другой стороны. Если сторона радикальна, цитируйте ее слова: так можно будет создать коалицию, направленную против этой стороны.

Если сторона отклоняет все наши предложения о переговорах, все равно нужно продолжать выступать с подобными предложениями и публиковать информацию о том, что́ мы пытаемся сделать. Страны, не желающие вступать в переговоры, выставят себя неадекватными. Пусть они становятся центром проблемы. Именно фрейминг позволяет показать свою силу.

Например: «Мы на протяжении ста дней, каждый день обращались к руководству Ирана с предложением провести переговоры, но нам сто раз отказывали. Они не заинтересованы в мире, просто ищут отговорки». В этих словах нет слабости, они положительно агрессивны: «Мы агрессивно настроены на достижение мира».

Повторюсь: если сторона требует каких-то уступок в качестве предварительного условия для того, чтобы вступить в переговоры, стоит отвечать, что подобное можно обсудить. Так все усилия будут направлены на начало общения.

В 2010 году Южная Корея и другие страны обвинили Северную Корею в подрыве южнокорейского военного корабля. Представители Северной Кореи отвергли все обвинения в свой адрес. Всерьез заговорили о войне и санкциях. Почему же стороны не начали немедленно обсуждать эти вопросы за столом переговоров? Вместо угроз и обвинений следовало повторять лишь одну фразу: «Когда будем говорить?»