Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Вчера или завтра: правильные переговорщики

Я писал об этом чуть раньше, но посчитал нужным выделить это утверждение в отдельный раздел, ведь именно так можно определить, успешны переговоры или нет.

Надо задать вопрос: воюют ли стороны из-за вчерашних обид? Обвиняют ли они друг друга во вчерашних проблемах? Или они хотят лучшего завтра? Если городской депутат или кандидат в школьный совет больше заинтересован в том, чтобы обвинять, а не в том, чтобы создавать возможности, можно понять, что его почти не интересует создание ценности – а это главное условие успешных переговоров.

На Ближнем Востоке стороны в основном воюют из-за вчерашнего дня. Сколько бы договоров и посланников там ни было, всегда найдется тот, кто захочет отомстить за случившееся вчера. В таких условиях достичь мира не получится – механизм не работает.

Так мы приходим к вопросу о том, кто должен участвовать в переговорах. Если переговорный процесс не работает из-за того, что люди не могут забыть о вчерашних проблемах, значит, переговорщики выбраны неверно. Очень важны стиль общения и личность переговорщиков.

Например, одно лишь присутствие представителей США радикализирует обстановку в большинстве регионов мира. А значит, сокращение присутствия США будет не только дешевле и безопаснее – так переговоры будут эффективнее. Повторюсь, альянсы американских военнослужащих и лидеров местных племен – очень эффективная переговорная стратегия.

Различные отчеты показывают, что поражение движения «Талибан» много лет назад достигнуто благодаря усилиям нескольких десятков американских спецназовцев, работавших инструкторами среди местного населения. Местные жители знали территорию, знали, где находятся боевики Талибана, и смогли набрать собственных бойцов. Очень эффективный способ достижения наших целей: пусть местные сами сражаются в своей войне.

В каждом общественно-политическом вопросе можно провести четкую границу между умеренными и радикалами. А значит, правильной третьей стороной в переговорах должны стать умеренные. Они, в отличие от радикалов, хотят построить лучшую жизнь (лучшее завтра), в то время как большинство радикалов увлечены разрушением – так они наказывают врагов за вчерашние обиды.

А значит, на Ближнем Востоке еврейских экстремистов должны задерживать умеренные иудеи, а арабских экстремистов – умеренные арабы. Зачем самостоятельно искать террористов, если есть люди, которые могут успешнее сделать это? Во всех общественно-политических проблемах важно выбрать сторону, с которой следует вести переговоры.

Определение потребностей и обмен

Наконец, для обеспечения успешности переговоров необходимо удовлетворить потребности другой стороны. Эффективная коммуникация, понимание восприятия, правильный настрой и выбор правильных переговорщиков приближают нас к точке, где мы будем готовы начать эффективные переговоры. Теперь следует определить, какие потребности каждой из сторон могут быть удовлетворены и как можно ими обменяться. Это валюта переговоров.

Для большинства жителей нашей планеты такой валютой становятся базовые человеческие потребности. Осуществляются ли переговоры с жертвами урагана «Катрина» или с палестинскими беженцами, отправной точкой переговоров должно стать удовлетворение базовых потребностей. Итак, базовые потребности – начало любых переговоров по общественно-политическим вопросам.

В этом контексте иерархия потребностей, разработанная психологом Абрахамом Маслоу и представленная им в виде пирамиды, должна стать основой для ведения переговоров по важным общественно-политическим вопросам.

Основные потребности человека включают в себя пищу, воду, стабильность, безопасность, занятость, присутствие родных, здоровье, владение собственностью и возможность отправлять различные физиологические функции организма. Это значит, что человеку необходимо достаточное количество пищи и чистой питьевой воды, он должен иметь крышу над головой и не подвергаться физическому насилию.

Вопреки этому в крупных общественно-политических конфликтах на первое место в СМИ и политике выдвигаются менее важные для большинства людей вопросы: нравственность, предубеждения, политика и развитие. При обсуждении животрепещущих вопросов во всем мире политические лидеры начинают с самого верха: мир, демократия и различные идеалы.

Однако люди вряд ли захотят даже просто ознакомиться с этими идеалами, пока не будут удовлетворены их базовые потребности. Прямо сейчас люди, базовая потребность которых заключается в достаточном количестве пищи, радикализируются из-за того, что эта потребность остается неудовлетворенной.

Идеология не является основной причиной популярности таких экстремистских групп, как «Хамас», хотя лидеры «Хамас» могут утверждать обратное. «Хамас» дает голодным арабам пищу. Кроме того, «Хамас» оказывает медицинские услуги и даже услуги сватовства. Те, чьи базовые потребности удовлетворены, с большим рвением придерживаются идеологии организации.

В свою очередь, существует множество доказательств того, что голод вызывает насилие – это примеры из жизни Египта, Гаити, Сенегала, Буркина-Фасо, Нигера, Малайзии, Таиланда, Мексики, Узбекистана и других стран. «Если человек голоден, он быстрее начинает сердиться», – заявил в интервью газете The New York Times Ариф Хусейн, старший аналитик по безопасности Всемирной продовольственной программы. Исследования показывают, что в случае с детьми эта закономерность проявляется еще ярче и может вызывать серьезные проблемы в эмоциональной сфере. Порочный круг начинается раньше.

Если США и прочие страны хотят завоевать сердца миллионов людей, нужно делать то, что американцы сделали во время гонки вооружений с Советским Союзом: обанкротить другую сторону. Если «Хамас» дает хлеб – ООН, американцы и их союзники должны давать хлеб и мясо. Если «Хамас» дает 1000 калорий в день, американцы должны давать 2000 калорий.

А значит, если израильтяне хотят создать коалицию с арабами, нужно начать с удовлетворения базовых потребностей большого числа людей. В общем Израиль этого не делал. Ракетные обстрелы Газы лишь увеличивают число сторонников «Хамас». Израильтянам следовало бы забрасывать палестинцев едой. «Сегодня Израиль сбросил на Газу пятьдесят тонн мяса и хлеба!» Некоторым это покажется смешным. Тем, кому нечего есть, не до смеха.

После этого следует дать умеренным что-то, что они не захотят потерять, – лучшую пищу, жилье, образование, медицинский уход и безопасность. Затем умеренные сами найдут экстремистов и выдадут их – или уничтожат. Ведь это базовый принцип убеждения людей – в долгосрочной перспективе он работает намного лучше бомб. Расширение существующих ныне арабо-еврейских групп сторонников мира поможет увеличить число умеренных.

Если вы относитесь к моим идеям скептически, попробуйте пожить в пустыне в течение шести месяцев, при этом у вас не будет достаточного количества пищи и воды, не будет медицинского ухода, образования, кондиционирования воздуха и прочих удобств. А затем пусть кто-то накормит вас и скажет, что причина всех ваших несчастий – Соединенные Штаты. Посмотрим, что вы будете думать. Вы согласитесь с большей частью того, что скажут накормившие вас люди. Иными словами, нам следует предоставлять сторонникам террористов осознанный выбор лучшей жизни, чтобы они пошли иным путем.

Некоторые эксперты в области политики утверждают, что представления о том, будто терроризм вырастает из бедности, неверны. При этом в пример приводятся несколько богатых людей, финансирующих или организующих террористические группы. Действительно, есть несколько богатых идеологов. Однако силу они черпают в поддержке со стороны десятков миллионов нищих. А значит, нужно переубеждать тех, кого можно переубедить.

Впервые я задумался над этим вопросом в 1981 году, когда Израиль нанес бомбовый удар по атомной электростанции в Ираке и разрушил ее. Я был журналистом и писал статью о технологиях предотвращения распространения ядерного оружия. Израильтяне полагали, что иракские специалисты станут использовать отработанное ядерное топливо в качестве материала для изготовления бомб. Я обзвонил всех ученых, кого только мог найти и кто работал в рамках проекта «Манхэттен» над созданием американской атомной бомбы во время Второй мировой войны. Большинству уже было за восемьдесят, они уволились из Массачусетского технологического института, Калифорнийского технологического института и прочих весьма уважаемых научно-исследовательских центров нашей страны. Я задавал им один и тот же вопрос: «Какие технологии позволят предотвратить распространение атомного оружия?»

Все отвечали почти одними и теми же словами, словно сидели рядом и заранее обсудили свой ответ. Каждый из них сказал что-то вроде: «Вы задаете неверный вопрос. Если вы хотите остановить распространение атомного оружия, дайте людям еду, медицинский уход, одежду, образование, жилье и работу».