Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Исследования, проведенные на Ближнем Востоке, показывают, что каждая из сторон понятия не имеет о восприятии другой стороны.

Дэньел Любецки, предприниматель, основавший с 1993 года несколько предприятий, на которых работали и арабы, и евреи, оценил недавно, насколько отличается восприятие каждой из сторон. Он понял, что, если каждая из сторон будет лучше понимать другую, появится более прочное основание для мира и экономического благополучия.

Он собрал 150 тысяч анкет, заполненных простыми людьми, и понял, что мнения по двум основным вопросам диаметрально противоположны. Эти два вопроса касались роли Иерусалима и возвращения беженцев. Каждая из сторон заявляла, что принадлежность Восточного Иерусалима не обсуждается. Палестинские беженцы хотели возвращения своих земель, даже если эти земли использовались теперь в иных целях.

Любецки, основатель компании PeaceWorks, продемонстрировал представления каждой из сторон другой стороне – и люди были поражены. «Если каждая из сторон не проявит гибкость, соглашения не будет», – заявил он. По его словам, результаты этого анкетирования должны помочь каждой стороне найти более оригинальный подход к решению проблем: например, палестинцы могут получить часть Иерусалима в качестве столицы своего государства, а беженцы получат землю – но не ту землю, которая когда-то им принадлежала.

Кенджи Прайс служил в Ираке до того, как поступить в Школу права Пенсильванского университета (Пеннскую школу права) и стать редактором юридического журнала. Он получил самую высокую оценку среди студентов, слушавших мой курс в том году. По словам Кенджи, если бы он прослушал курс до поездки в Ирак, он уделял бы больше внимания восприятию местных жителей. «Очень легко назвать местных полицейских коррумпированными или необразованными, – сказал он мне. – Однако они действительно знают страну и могут облегчить нашу миссию».

По его словам, в США или за границей военные и полицейские очень часто впадают в раж, пытаясь поддерживать мир и порядок. Они так увлечены этим делом, что не слушают никого и упускают сигналы, которые позволили бы разрешить проблему. Мы поговорили об общенациональном возмущении, вызванном арестом чернокожего профессора Гарвардского университета Генри Луиса Гейтса-младшего. Его арестовал белый полицейский, когда тот пытался вскрыть дверь своего собственного дома, потому что оставил ключи внутри. Дело было в восприятии и общении, все можно было легко исправить, если понять, в чем дело.

Отношение и настрой

На протяжении всей книги я неоднократно подчеркивал: если вы начинаете переговоры, намереваясь пойти на конфронтацию, вы получите меньше – а именно на 75 % меньше в долгосрочной перспективе. Итак, следующий вопрос: как стороны относятся друг к другу? Обвиняют ли они друг друга? Запугивают ли? Пытаются навредить? Или они пытаются сотрудничать в поисках решения, которое удовлетворит нужды всех?

Если ваши потребности не удовлетворены, вы не дадите чего-то взамен другой стороне. Так уж устроен человек. А если кто-то пытается причинить вам боль – вы попытаетесь ответить тем же.

Частично проблемы во многих общественно-политических делах возникают из-за того, что не разработан механизм сотрудничества. Используется подход «победитель получает все». Это одно из четырех определений переговоров, приведенных мной в главе 1, – «принуждение другой стороны сделать то, что нужно вам». Это наиболее дорогостоящий и наименее эффективный способ ведения переговоров.

Чтобы каждая из сторон достигла соглашения, они обе должны захотеть удовлетворить потребности друг друга. Или, по крайней мере, должны постараться удовлетворить эти потребности.

Давайте рассмотрим это утверждение в контексте событий последних лет. Бывший президент США Джордж Буш-младший в 2002 году включил Северную Корею в «ось зла». Тогда он заявил, что американцы могут напасть на любую страну, представляющую для них угрозу. И в тот же год США напали на Ирак, входивший в ту же «ось зла».

Что вы сделали бы, будь вы северокорейским лидером? Вы попытались бы создать собственное оружие массового поражения, чтобы защитить свою страну. По сути, переговорная стратегия США заставляла Северную Корею продолжать работу над созданием ядерного оружия. Когда людей запугиваешь, они начинают защищаться.

Давайте рассмотрим санкции, представляющие собой угрозу нанесения экономического ущерба. Эту стратегию используют постоянно. В принципе санкции нацелены на недопущение продолжения правительством страны нынешней политики.

Однако многочисленные исследования показывают, что на протяжении всей истории человечества санкции оказывались неэффективными. Они лишь сплачивают граждан против иностранного государства, пытающегося навязать волю их родине. Санкции делают людей более изобретательными в создании собственных коалиций или в попытках обойти ограничения. Очень трудно в течение длительного времени поддерживать коалицию государств, применяющих санкции. Санкции трудны в осуществлении. Черный рынок весьма изобретателен.

В лучшем случае санкции станут долгим и трудным путем. Они не сработали в отношении Кубы за пятьдесят лет. Те, кто в основном страдает от эмбарго, – уже жертвы, находящиеся в самом низу экономической лестницы. А лидеры всех стран живут хорошо.

Санкции работают лучше всего, когда у страны, на которую их налагают, нет других вариантов (Югославия), либо если внутри страны сильно инакомыслие (ЮАР, Родезия), либо если источники облегчения положения ограниченны (Ливия в истории с экстрадицией двух террористов).

Иран, обладающий развитой атомной программой и большими запасами нефти, управляемый сильной военной диктатурой и имеющий многочисленных союзников, не соответствует перечисленным выше условиям. Северная Корея соответствует им больше – и время от времени демонстрирует какую-то реакцию на санкции.

Подсчитано, что санкции обходятся США каждый год в 20 миллиардов долларов – именно столько составляют экспортные потери. Даже если и есть доводы в пользу санкций, всегда можно найти более эффективные способы ведения переговоров, используя приемы, описанные в моей книге.

Давайте рассмотрим некоторые из этих приемов. Прием первый: противоположность санкций – наводнение рынка товарами. Одной из причин, по которой распался Советский Союз, был все возраставший внутренний спрос на западную культуру, отождествлявшуюся с более высоким качеством жизни, будь то джинсы или Интернет, фильмы или журналы. Западные товары и услуги оказались весьма мощным средством. Им очень трудно сопротивляться.

Отмена эмбарго подвергнет Кубу воздействию капитализма – к примеру, молодежную культуру, – а радикальные общества не готовы бороться с таким влиянием. Действительно, рэп и хип-хоп – музыкальные направления, появившиеся в США, пропагандируют среди подростков всего мира идеи индивидуализма. Прием несложный, но дающий больше внешнеполитических возможностей, нежели принято считать. Благодаря такому подходу можно наладить общение. Развитие Интернета также является сильной переговорной стратегией.

Зачем обсуждать, можно ли принять Кубу в Организацию американских государств? Пусть вступает куда только можно! Это не награда. По сути, это противоположность награде. Так политическим лидерам Кубы станет труднее поддерживать статус-кво. Так начнется общение. Другая сторона будет более подвержена нашим доводам.

В 2008 году Иран впервые за двадцать семь лет купил у США пшеницу. Более миллиона тонн озимых стали основой экономического сотрудничества. Лучший способ убедить людей – накормить их, а не запугивать. Китайцы зарабатывают деньги на экспорте товаров в Иран. Почему же мы, с нашей находящейся в затруднительном положении экономикой, не поступаем так же? В 2009 году Иран импортировал товаров и услуг на 57 миллиардов долларов. Иными словами, максима «Держи друзей близко, а врагов – еще ближе» будет уместной и в такой ситуации. Чем ближе они будут к нам, тем больше информации мы получим и тем большее влияние сможем оказывать. Многим это покажется парадоксом, но так мы намного быстрее достигнем наших целей.

«Если бы США активнее общались с Ираном, американцы знали бы больше об иранцах как народе и лучше представляли бы, как можно убедить иранских лидеров придерживаться взятых на себя обязательств», – сказала как-то Аса Мохаммади, иранский адвокат и выпускница Пеннской школы права. По ее словам, многие американцы после встречи с ней говорили, что не любили иранцев, пока не познакомились с ней. Девушка добавляла, что обычно она становилась первой представительницей иранского народа, с которой эти люди были знакомы.

Вчера или завтра: правильные переговорщики

Я писал об этом чуть раньше, но посчитал нужным выделить это утверждение в отдельный раздел, ведь именно так можно определить, успешны переговоры или нет.