Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

Все отвечали почти одними и теми же словами, словно сидели рядом и заранее обсудили свой ответ. Каждый из них сказал что-то вроде: «Вы задаете неверный вопрос. Если вы хотите остановить распространение атомного оружия, дайте людям еду, медицинский уход, одежду, образование, жилье и работу».

Как-то раз я говорил с арабским бизнесменом о конфликте между арабами и евреями и спросил его, аргументы какой из сторон он считает более убедительными. «Той стороны, которая хочет накормить свою семью. Той стороны, которой нужен качественный медицинский уход», – сказал он. Помните пирамиду потребностей Маслоу? Он же просто говорил о материальном достатке.

Даже сирийские бизнесмены, не любящие Израиль, полагают, что экономическое взаимодействие – отличная идея. Оно поможет экономике Сирии. В Ливане между западными и исламскими специалистами ведутся переговоры на уровне муниципалитетов и региональных образований. А ведь это основа для совместного бизнеса.

После развала Советского Союза Украина по требованию США отправила все свои боеголовки Москве. Взамен эта страна получила различные экономические льготы и помощь. Это пример того, как можно обменять экономическую выгоду на отказ от развития атомной программы.

В Северной Корее не хватает пищи. Можно передать Северной Корее пищу и технологии ее изготовления в обмен на отказ от реализации атомной программы. Конечно же, мы не сможем дать Северной Корее полное и окончательное решение всех проблем. Мы можем лишь указать путь, учитывающий удовлетворение базовых человеческих потребностей, – путь, которым сейчас никто не идет.

Я не хочу сказать, что политика не играет никакой роли в решении вопросов общественно-политической важности. Однако правительство можно использовать для поддержки экономического роста, обеспечивающего удовлетворение базовых потребностей. Причина подобного поведения заключается в том, что когда людей чего-то лишают, их охватывают эмоции. А эмоциональный человек менее подвержен разумному убеждению; он скорее будет отвечать тому, кто осуществит эмоциональный платеж, то есть удовлетворит базовые жизненные потребности.

Стратегии ведения переговоров никто не придерживался настолько строго, насколько это было возможно. По сути, на протяжении всей истории Ближнего Востока мирный процесс был направлен на достижение церемониального мира – заявлений специальных посланников и договоров. Но вместо этого нужен мир операционный – мир на той земле, где живет большинство людей.

Вместо мира операционного США создают мир технологический – постоянно совершенствуемые технологии и дорогостоящая инфраструктура, служащие сдерживанию терроризма. Я не говорю, что следует отказаться от этих мер. Однако в итоге так терроризм не остановить. Альберт Эйнштейн после атомной бомбардировки Хиросимы сказал: «Нет тайны – и нет защиты». Каждый раз, когда правительство изобретает метод противодействия террористам, те придумывают что-нибудь новое. После 11 сентября бомбы на самолеты стали проносить в обуви. После того как обувь начали проверять, террористы воспользовались пластиковой взрывчаткой, спрятанной в нижнем белье. После того как мужчин стали досматривать особо тщательно, взрывать самих себя и остальных стали молодые женщины.

Разведагентства США подверглись жесткой критике за неспособность «свести воедино» сотни битов информации, выловленных среди триллионов битов, и раскрыть замыслы террористов на этапе подготовки террористического акта. Но ведь каждый раз это будет разная информация. Человеческий разум изобретателен. Ни одна организация не сможет обработать постоянно изменяющуюся информацию, которую хитрые люди искажают, чтобы скрыть что-то от других, – так говорил Эйнштейн. В итоге в городах будут взрываться атомные бомбы и распыляться ядовитые вещества. Если американцы и их союзники действительно хотят прекратить массовый терроризм, нужно начать с обеспечения тех, кто может найти террористов, едой, водой, одеждой, рабочими местами, жильем и медицинским уходом. Иными словами, многие из тех, кто на другой стороне, должны захотеть изменить существующий порядок вещей. Заставить их сделать это невозможно.

Несколько лет назад океанографы нашли на побережье недалеко от Кейптауна, в ЮАР, выбросившегося кита. Они отбуксировали тушу к Котиковым островам, где живут огромные белые акулы, временами выскакивающие из воды и хватающие птиц и морских котиков.

Несколько часов акулы пировали у туши кита. Многие объелись так, что едва могли двигаться и лишь дрейфовали по течению в проливе между островами, словно пьяные.

Затем рядом с ними в воду опустили клетки с аквалангистами. Обычных нападений и проявлений агрессии не было – акулы не проявили никакого интереса к ныряльщикам. Отличный пример. Когда базовые потребности людей удовлетворены, они, как правило, теряют интерес к борьбе.

У арабов и евреев нет никаких врожденных качеств, делающих их врагами. Десятки тысяч арабов живут в Израиле – и исследования показывают, что в целом они довольны своим окружением. Основа эффективного общения – коалиция различных людей, созданная вокруг общих интересов – удовлетворения жизненных потребностей.

Я не ставил целью найти решение ближневосточной проблемы или любой иной общественной проблемы. Размещение поселений и беженцев, точное определение земельных наделов – все это может быть проделано экспертами. В этой главе я хотел показать, как можно пользоваться лучшими приемами ведения переговоров для того, чтобы сделать достижение соглашения возможным.

Постепенность

На протяжении всей книги я говорю о том, что при преодолении серьезных различий между сторонами необходимо действовать постепенно. На международной арене, где эти различия зачастую представлены наиболее ярко, стороны действуют излишне быстро, пытаясь за один шаг прийти от разногласий к соглашению. Такой подход срабатывает редко.

Успех всех процессов, описанных в этой главе, зависит от постепенности действий. Необязательно решать все проблемы сразу. Нужно просто с чего-то начать. Небольшие шаги уменьшают воспринимаемый риск. С таким подходом согласится большее число людей.

Постепенно ли движение сторон к соглашению? Или одна из сторон требует все и сразу? Если это так, этим людям не стоит вести переговоры. В большинстве общественно-политических проблем слишком много составляющих, слишком большие деньги и слишком много конфликтов, чтобы можно было решить все и сразу.

Начало действий и первые успехи дают людям чувство уверенности и модель, которой можно следовать, укрепляют доверие и позволяют установить отношения сотрудничества. Небольшой проект, который затем можно увеличить, намного лучше большого, но трудноосуществимого.

Давайте снова возьмем для примера Ближний Восток, а точнее – Израиль и Палестину. Что стороны пытаются сделать десятилетиями? Решить все и сразу. Неудивительно, что соглашения все нет. Я хотел бы привести здесь гипотетическую историю, не конкретное предложение, а пример того, как можно использовать постепенность в процессе урегулирования ситуации в этом регионе.

Скажем, вы создаете одну небольшую фабрику где-нибудь на Западном берегу реки Иордан. Пусть половина рабочих будет евреями, а вторая половина – палестинцами. Все они до этого должны быть безработными или частично занятыми. Профинансировать создание такой фабрики будет несложно, денег много не понадобится: можно использовать правительственные фонды, средства Всемирного банка и даже, вполне вероятно, частный капитал. Потребуется нанять самое большее несколько сот рабочих.

Фабрика должна производить продукцию, которая пользуется спросом в регионе. Хороший вариант – лекарства. В Иордании уже есть несколько фармацевтических предприятий. А израильские компании достигли невероятных успехов в производстве и распространении самых разных лекарств.

При строительстве фабрики можно создать жилье вокруг нее, систему оказания медицинской помощи, школу и супермаркет. Рабочие должны в обязательном порядке жить рядом. Каждый из них должен получать процент от дохода и акции компании – так их жизнь и жизнь их близких будет улучшаться.

Вам потребуются люди, которые будут писать публикации на эту тему, чтобы все видели, что такой подход работает. Через некоторое – довольно скорое – время рабочие будут говорить: «Смотрите – я кормлю и одеваю свою семью, у нас есть жилье, есть образование, медицинский уход и хорошая пища. Что скажете?» У рабочих-палестинцев будет больше общего с рабочими-евреями – общие школы, дома, уровень жизни и так далее, чем с экстремистами из «Хамас», а рабочие-евреи будут чувствовать себя ближе к рабочим-палестинцам, чем к еврейским экстремистам. Так можно создать ви́дение общей цели и чувство братства между вчерашними противниками. Такой подход может послужить моделью разрешения конфликтов и в других регионах нашей планеты.