Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации - Стюарт Даймонд

На увеличение масштабов проекта может потребоваться примерно двадцать лет. Сегодня кто-то услышит об этом плане и скажет: «Что вы, это так долго, целых двадцать лет!» Впервые я предложил свой метод в 1981 году, двадцать восемь лет назад. А еще девять лет назад, 23 сентября 2001 года, через двенадцать дней после того, как рухнул Всемирный торговый центр, я написал статью, опубликованную в газете The Philadelphia Inquirer и позже перепечатанную многими другими изданиями. В статье я озвучил базовые принципы этой главы. Более детально я изложил их год спустя, а затем еще раз в 2006 году. Ведь надо же нам двигаться вперед – так почему бы не начать делать это прямо сейчас?

Кроме лекарств, можно выгодно заниматься производством продуктов питания, используя при этом израильские водосберегающие технологии. А еще можно добывать минеральные соли из Мертвого моря.

Образование нового палестинского государства должно доказать возможность создания новых предприятий. Можно представить себе развитие альтернативной энергетики, например солнечной, либо использующей биотопливо или ветер, – как для производства электроэнергии, так и с целью опреснения морской воды для нужд домохозяйств и орошения. Это, в свою очередь, приведет к строительству нового жилья и развитию инфраструктуры.

Жители Саудовской Аравии и Кувейта явно заинтересованы в поддержании мира в регионе. Можно представить себе, что они будут инвестировать в палестинские проекты в обмен на прибыль. Многие состоятельные арабы и евреи, живущие за пределами Ближнего Востока, жаждут поучаствовать в деле строительства мира. Они могут покупать акции указанных проектов с целью поддержания мира. К проектам можно привлекать на добровольной основе сотрудников юридических фирм – они помогут создать структуру сделок.

Вместо того чтобы строить поселения на Западном берегу Иордана только для евреев, израильтянам следовало бы строить жилье и для арабов в обмен на работу и поддержку. Полагаю, желающие принять участие в подобных проектах найдутся. А затем эти проекты послужат образцом для других.

Чем больше израильское правительство даст умеренным палестинцам, тем больше сторонников оно найдет среди них. Например, израильские власти отказались расширить сети мобильной связи на подконтрольных палестинских территориях и затруднили доступ к столице. Израильтяне заявляют, что продолжат проводить подобную политику, пока не будут чувствовать себя в безопасности. Однако отказываясь дать людям необходимое, Израиль вредит собственной безопасности. Иными словами, если помогать палестинцам экономически, можно усилить безопасность Израиля, обретя друзей среди тех, кому есть что терять.

А какое отношение все это имеет к переговорам? Вы убеждаете людей поступать по-другому и чувствовать по-другому – для того чтобы они могли достичь своих целей. Вы убеждаете их эффективнее взаимодействовать с теми, кто отличается от них. Вы показываете им, как решать общественно-политические проблемы. Чем активнее правительства и частные предприятия будут использовать эти приемы, тем меньше времени потребуется на то, чтобы изменения прижились.

Еще один вопрос общемирового значения, в котором постепенность может оказаться полезной, – изменения климата. Постоянно возникают споры по поводу того, какие шаги следует предпринимать для снижения выбросов двуокиси углерода, приводящих к глобальному потеплению. Кто-то предлагает постепенные меры, другим нужно всеобщее соглашение. Много времени уделяется обсуждению отдельных планов, например налога на выбросы или торговли правами на выбросы.

Вместо того чтобы искать один верный ответ, с точки зрения переговоров куда эффективнее совершать постепенные шаги при каждой возможности. Если кто-то может сократить общий объем выбросов – почему бы и нет? Нужно делать все возможное с использованием людей и механизмов, которые имеются в наличии сейчас.

И пока люди торгуют квотами на выброс углекислого газа или облагают выбросы дополнительными налогами, помогая замедлить темпы глобального потепления, нам следует разработать лучший процесс. Когда такое решение будет найдено, мы будем намного ближе к решению проблемы.

Незначительное, но очень важное изменение в отношении будет заключаться в переключении с поиска «правильного» метода на совершение постепенных шагов с использованием всех методов в качестве временной меры. Можно сказать, что многообразие используемых методов позволит выбрать наиболее эффективные. Правительства должны помогать проведению объективных исследований, которые позволят измерить и сравнить используемые методы, а потом предложить что-то лучшее. Протесты на международных саммитах по проблемам изменения климата – симптом проблемы. Как я говорил не раз, процесс создания идей работает намного эффективнее, если он инклюзивен, а не эксклюзивен.

Цели

Как я уже отмечал неоднократно, чем важнее переговоры для сторон, тем более эмоциональными стороны становятся, тем более иррационально они поступают – и тем труднее им достичь своих целей.

Давайте снова обратимся к войне с терроризмом. Первым ответом развитых стран на терроризм были насилие и угрозы применения насилия. После нападения на Всемирный торговый центр 11 сентября 2001 года тогдашний министр обороны США Дональд Рамсфельд сказал об «армиях» террористов: «Сначала мы их отрежем, а потом убьем всех». После взрывов в московском метро в 2010 году российский президент сказал нечто подобное. И по-прежнему в центре войны с терроризмом – использование насилия.

В качестве приема убеждения насилие обходится очень дорого – оно поглощает деньги и время. Однако сегодня все чаще появляются доказательства того, что насилие работает еще менее эффективно, чем предполагалось ранее.

На протяжении истории при убийстве или запугивании достаточного количества людей страна или группа сдавались. Однако сегодня люди – особенно те, кому почти нечего терять, – не готовы сразу же сдаваться. Террористы и смертники-шахиды не боятся смерти.

Чтобы действительно остановить их, придется убить их всех, а ведь в реальной жизни это невозможно – слишком много оппонентов. А многочисленные военные операции неотвратимо повлекут за собой многочисленные жертвы среди мирного населения, случайные или нет. Это приведет лишь к увеличению числа сторонников террористических взглядов. Чем больше мы будем разрушать чью-то страну, воюя с террористами, тем больше людей останутся ни с чем – и тем легче террористам будет находить новых последователей или, по крайней мере, получать молчаливое согласие общественности на свои действия.

Несколько террористов, действующих в качестве живых бомб, могут причинить многомиллионный или даже многомиллиардный ущерб и убить множество невинных людей. И к тому же многие по другую сторону не только не боятся насилия – кажется, они приветствуют его. Почти невозможно выиграть войну против группы, радующейся смерти. Это феномен общемирового масштаба.

Наконец, рассеянное проживание затрудняет задачу поиска врагов. Враг не живет в одном регионе, у него нет предсказуемых обычаев и определенного внешнего вида, он не действует одинаково и не говорит на одном языке. Значит, широкомасштабные атаки приведут к гибели невинных людей – а террористы при этом могут не пострадать. А еще это значит, что люди, родившиеся и выросшие в Америке, могут оказаться террористами.

Израильские власти нередко заявляют, что желают «разрушить инфраструктуру «Хамас»». Однако израильтяне просто не могут сделать это – ведь чем больше людей погибает, тем больше врагов у Израиля. Этой цели никогда не достичь посредством насилия, технологий, организаций или создания особой инфраструктуры.

Время от времени лидеров террористов задерживают или убивают. Но ведь еще сотни лидеров готовы занять их место. В Ираке убита восьмилетняя девочка: представители американских сил заявили, что это было последствие «случайного разряжения оружия». В Газе палестинскому врачу, посвятившему свою жизнь миру и сотрудничавшему с израильскими врачами, пришлось пережить смерть трех дочерей – их убили израильские солдаты, когда девушки вышли из здания школы ООН вместе с другими людьми. У каждого из убитых во время того инцидента была семья, причем семья большая. Результат? Еще сотни людей, ненавидящих страну, которая так поступила, и желающих проявить агрессию в отношении этой страны.

Вместо того чтобы искать и уничтожать экстремистов, следует учитывать и удовлетворять потребности умеренных – именно такой подход будет более дешевым и, скорее всего, позволит добиться успеха.

Еще одна общественно-политическая проблема, в решении которой стороны не могут достичь своих целей, – аборты. Прошло сорок лет с начала обсуждения этого вопроса, а ожесточенная борьба все продолжается. Время от времени убивают докторов, проводящих аборты. Иногда кого-то арестовывают и отправляют в тюрьму. Останавливает ли это аборты? Нет. Останавливает ли это убийство врачей, совершающих аборты? Нет. Начинаются протесты, подаются иски в суды, законы принимают и отменяют. Но никто все равно не достигает своих целей.