Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Шапарь В.Б.

—      руки находятся в карманах брюк, но при этом большие пальцы высунуты и расположены вне кармана (их положение относительно земли не важно) — знак превосходства;

—      скрещенные конечности — скептическая защитная установка;

—      руки и ноги не скрещены, пиджак полностью расстегнут — установка на доверие к человеку;

—      наклон головы в сторону, при этом одно ухо немного лучше видно, чем другое, — пробуждение интереса к разговору или к человеку, который говорит;

—      наклон головы вниз — отрицательное отношение;

—      легкий наклон головы назад — знак агрессивности;

—      сидение на кончике стула — готовность вскочить в любой момент, чтобы либо уйти, либо действовать в создавшейся ситуации, либо унять возбуждение, либо привлечь к себе внимание и подключиться к разговору, либо это проявление неуверенности (в зависимости от ситуации общения и его эмоционального фона);

—      закидывание ноги на ногу со скрещиванием рук на груди — знак закрытости (только не в ситуации, когда человеку просто холодно);

—      скрещенные лодыжки у сидящего — сдерживание неодобрительного отношения, страх или взволнованность, попытка самоконтроля, негативное защитное состояние;

—      положение (сидя или стоя) с ногами, ориентированными на выход, — явное желание прекратить разговор и уйти;

—      частая перемена поз, ерзанье на стуле, суетливость — внутреннее беспокойство, напряженность;

—      вставание — сигнал о том, что некое решение принято, беседа надоела, что-то удивило или шокировало;

—      пальцы рук сцеплены в замок перед собой — разочарование и желание скрыть отрицательное отношение (чем выше расположены при этом руки, тем сильнее негативное отношение к сути происходящего);

—      кисти рук соединены кончиками пальцев, но ладони не соприкасаются — знак превосходства и уверенности в себе и своих словах. Если ладони соединены домиком, то это знак принятия решения, человека не надо торопить, он сейчас скажет о том, какое решение принял;

—      руки опираются локтями о стол, а их кисти расположены перед ртом — чаще всего трактуется как сокрытие своих истинных намерений, реже — задумчивость;

—      поддерживание головы ладонью — скука; чем сильнее опирается подбородок на ладонь, тем скучнее;

—      пальцы, сжатые в кулак, расположены под щекой, но не служат для опоры головы — признак заинтересованности;

—      большой палец подпирает подбородок — знак критической оценки;

—      обхватывание своего бокала двумя руками — замаскированная нервозность;

—      выпускание дыма от сигареты вверх — положительный настрой, уверенность в себе;

—      выпускание дыма от сигареты вниз — негативный настрой, со скрытыми или подозрительными мыслями.

Внешне одинаковые жесты у разных людей могут означать совершенно непохожие вещи, но существуют и тождественные моменты. Например, активная жестикуляция является частой составляющей положительных эмоций, понимаемых другими как выказывание дружелюбия и заинтересованности. В это же время чрезмерная жестикуляция является показателем беспокойства или неуверенности.

2. При определении мыслей и эмоций человека следует отмечать лишь непроизвольную жестикуляцию:

—      демонстрация открытых ладоней — показатель откровенности;

—      сжатие кулаков — внутреннее возбуждение, агрессивность (чем сильнее сжимаются пальцы, тем сильнее сама эмоция);

—      прикрытие рта рукой (или бокалом в руке) в момент речи — удивление, неуверенность в произносимом, ложь, доверительное сообщение, профессиональная подстраховка от чтения по губам;

—      прикосновение к носу или легкое почесывание его — неуверенность в сообщаемом (как собой, так и партнером), ложь, поиск в ходе дискуссии нового контраргумента;

—      потирание пальцем века — ложь, но иной раз — ощущение подозрительности и лжи со стороны партнера;

—      потирание и почесывание различных фрагментов головы (лба, щек, затылка, уха и т.д.) — озабоченность, смущение, неуверенность;

—      поглаживание подбородка — момент принятия решения;

—      суетливость рук (теребление чего-либо, скручивание и раскручивание авторучки, трогание частей одежды и т. д.) — настороженность, нервозность, смущение;

—      пощипывание ладони — готовность к агрессии;

—      покусывание ногтей — внутреннее беспокойство;

—      всевозможные движения руки поперек тела (поправить часы, прикоснуться к запонке, поиграть пуговицей на манжете и т. д.) — маскируемая нервозность;

—      собирание «ворсинок» с одежды — жест неодобрения;

—      оттягивание от шеи явно мешающего воротничка — человек подозревает, что другие распознали его обман; нехватка воздуха при гневе;

—      протирание стекол очков либо помещение дужки их оправы в рот — пауза для обдумывания, просьба подождать;

—      снятие очков и бросание их на стол — чрезмерно острый разговор, трудная и неприятная тема;

—      гашение или откладывание сигареты — период максимального напряжения;

—      слишком частое сбивание пепла с сигареты — тягостное внутреннее состояние, нервозность;

—      наклон головы набок — пробуждение интереса;

—      быстрый наклон или поворот головы в сторону — желание высказаться;

—      постоянное отбрасывание якобы мешающих волос со лба — беспокойство;

—      явное стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо — ощущение сложности и неприятности момента, неразумение того, как выкрутиться из создавшегося положения (всякая опора повышает уверенность в себе).

Но все это в отдельности. А как же манипулятор читает человека в целом? Как, например, он понимает, что человек враждебен, уверен в себе или у него просто плохое настроение? И хотя каждый человек по-своему уникален, проявление наших фактических переживаний всегда схоже.

Внутреннее напряжение проявляется в зажатости поз и движений, стремлении опереться или прислониться к чему-либо. У сидящего человека чаще всего лодыжки скрещены, пальцы рук сцеплены. Если человек курит, то часто сбивает пепел с горящей сигареты. Тембр голоса изменяется, происходит форсирование звука, гортань сжимают внезапные спазмы. Человек может скрипеть зубами, заикаться, хохотать явно не к месту разговора, постоянно перебивать собеседника. Во время разговора увеличивается количество шаблонных фраз, высказываемых быстрее, чем обычно, наблюдается пренебрежение речевыми паузами, использование в речи слов с ласкательными и уменьшительными суффиксами.

Показателем нервозности и неуверенности являются суетливость в движениях, частая перемена позы и чрезмерная жестикуляция. Рука начинает двигаться поперек тела (что-то берет, что-то поправляет), человек кусает ногти (особенно в состоянии сильной нервозности, когда перестает себя контролировать). Видна усиленная мимика рта, закусывается губа (чаще всего нижняя). Голос становится высоким и пронзительным, речь — быстрой, мысли неосознанно высказываются вслух. Человек начинает потеть, на его лице видна испарина.

При возникновении враждебного отношения человек отодвигается от собеседника, сжимает кулаки, при этом может скрестить руки на груди, отклоняет голову назад. Его взгляд становится пристальным, он настойчиво смотрит в глаза собеседнику, зрачки резко сужаются. В некоторых случаях человек может смотреть на своего собеседника искоса при опущенных бровях, лоб нахмурен, уголки губ опущены; часто обрывает речь своего собеседника.

Плохое настроение видно по походке, когда человек волочит ноги, опускает голову, взгляд устремляет в землю. У человека замедляется речь, он угрюмо молчит и слабо реагирует на внешние раздражители, придирайся к совершенно безобидным словам, провоцирует окружающих на ссору, ведет себя враждебно. Если человек курит, то дым от сигареты пускает вниз.

Проще всего определяется усталость или угнетенность. У человека замедляется речь, голос становится мягким и приглушенным, интонация может снижаться к концу каждой фразы; взгляд тусклый.

А вот по каким признакам можно определить, что человек не уверен в себе или своих действиях. Он начинает суетиться, чрезмерно жестикулировать, искать опору. Его улыбка производит странное впечатление, так как сочетается с приподнятыми бровями. Человек затрудняется в подборе слов, его речь становится прерывистой, поспешно и с готовностью выдает информацию, при этом обстоятельно аргументирует ее.

Если человек проявляет волю к сопротивлению, его голос звучит средне, тон становится холодным, артикуляция — четкой; слова произносит медленно и ритмично.

При уверенности в себе человек принимает стабильно прямую позу, выставляет вперед подбородок, а руки могут или быть сцеплены за спиной, или располагаться на бедрах, или засовываться в карманы (большие пальцы снаружи). Голова откидывается назад, создается впечатление, что человек смотрит на собеседника из-под полуопущенных век. Речь лаконична и решительна. У собеседника создается впечатление, что он заинтересован рассматриваемой проблемой, что имеет реальную основу. В целом, человек производит впечатление спокойного и уверенного в себе, в своих действиях и поступках.