Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Шапарь В.Б.

Хорошее настроение проявляется в улыбке, активной жестикуляции, расстегивании пиджака, иногда в бодром насвистывании какой-либо мелодии.

Велико влияние психофизиологии на восприятие человеком действительности. Часто манипулятор учитывает и этот немаловажный аспект манипулирования поведением человека. О влиянии психофизиологии на результаты манипулятивного воздействия и не только об этом мы и поговорим в следующей главе нашей книги.

ГЛАВА 3. ПСИХОФИЗИОЛОГИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Психофизиология перспективного контакта

Прежде всего разберемся в том, что такое психофизиология. Это отрасль психологии, которая ориентируется на описание и объяснение психологических явлений, основанных на физиологических и неврологических процессах. Другими словами, под физиологией перспективного контакта следует понимать воздействие на физиологию человека внешних обстоятельств и влияние, в свою очередь, физиологии на психику человека и его поведение.

Должное взаимодействие манипулятора с манипулируемым складывается из их индивидуальных контактов, пользу от которых манипулятору удается приумножить через их рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимоотношений мы и рассмотрим.

Общение для манипулятора является результативным при условии, что оно подчинено достижению ряда целей: изучение психологии манипулируемого; диагностика личности манипулируемого; установление более тесных контактов; обеспечение сотрудничества; обсуждение конкретной проблемы; получение нужной информации; передача своей фактуры, или дезинформации; убеждение в чем-то; принуждение к чему-либо.

В ходе полноценного взаимодействия, с точки зрения манипулятора, можно выделить перетекающие одна в другую фазы, включающие: предварительную подготовку; начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя манипулируемого; проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении; завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки манипулятор занимается:

прояснением того, чего нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;

получением изначальной информации (о манипулируемом и затрагиваемой проблеме);

обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией манипулируемого и иными действующими здесь факторами);

обрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств манипулятивного воздействия).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя во время манипулятивного диалога строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции манипулируемого засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков и т. д.) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием и т. д.).

Проведение избранной темы и подстройка к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными реакциями (жесты, выражения лица, взгляд и т. д.) манипулируемого и с их учетом коррекцией своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках манипулируемого, не заставив его поменять позитивное суждение на негативное.

Далее мы приводим различные психологические моменты, помогающие манипулятору улучшить эффективность речевого общения.

Готовясь к перспективному контакту, манипулятор обязательно учитывает следующие факторы.

В холодные и ясные дни человек лучше мыслит и работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект. Встречи на побережье ввиду особого воздействия свежего морского воздуха благоприятны для проведения манипулятивного воздействия. Около 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости. Там, где нет толпы, и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер. Любая радость способствует проявлениям альтруизма, обида или разочарование, напротив, тормозит. Человека всегда притягивают знающие и опытные люди. Человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей. Чем чаще мы видим партнера по общению, тем выше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерно тесные и частые контакты, однако, снижают его привлекательность. Люди часто ценятся лишь в той степени, в которой они могут помочь в реализации личных целей партнера. Чем большей властью обладает человек, тем меньше он стремится к дружеским контактам. Человек чаще всего придерживается принципа: «Пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, — не более чем мне».

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у манипулируемого, манипулятор всегда помнит о следующем.

Твердое, уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится почти всем. Дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость. Банальное начало ориентирует на банальность всей беседы. Человека более всего оскорбляет, если не помнят его имени. Ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера по общению. Люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь резонатор, а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки). Начав разговор, следует попытаться создать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием, тем самым завоевывается доверие партнера. Доброжелательная установка (а попросту готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринужденности. Чем меньше мы судим говорящего, тем более самокритичным он становится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в контролируемых ситуациях. Люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значимость. Беседовать с человеком желательно лишь на привычном для него языке, не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и, не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта). На первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления человека (вместо «Я бы хотел...» — «Вы хотите...»), поскольку он охотнее поддержит разговор о собственных проблемах и желаниях. Приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с человеком, который при разговоре откидывается назад или разваливается в кресле, обычно чувствуют себя не очень уютно). Чтобы наладить взаимоотношения и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника. Такое отзеркаливание сообщает собеседнику, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и располагает к вам человека. Нелишне иной раз отображать эмоциональные переживания человека, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и укрепляет отношения. Когда человек эмоционально возбужден, он часто проявляет себя излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так. Устойчивый контакт взглядом с манипулируемым выказывает заинтересованность и вдохновляет на продолжение монолога. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение. Ничто так не нравится безмолвствующему человеку, как предложение высказать свое мнение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать. Когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему. Любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины.

Немалое значение для приведения человека в доброжелательное состояние всегда имеет уместный комплимент. Лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь. Нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную. Не стоит задавать излишне много вопросов, поскольку это может помешать обрести необходимое доверие. Безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней можно только тогда, когда доверие человека уже обретено. Красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, обычно не помеха, но не следует прибегать к рукам для привлечения внимания. Для проявления враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией. Для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении сведений.