Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает - Дэн Роэм

Шаблоны для этого этапа:

1. Какая БОЛЬШАЯ проблема маячит на горизонте? Проблема, которую мы просто не можем больше отрицать, потому что она вот-вот ударит нас по лицу.

«Грядущая большая проблема – это [грядущая проблема, обобщенная в одной мысли]».

2. Существует ли новая проблема, которая надвигается прямо на нас и которую мы не знаем как решить?

«Возможно, мы не хотим думать об этом сейчас, но мы должны: [назовите в одном предложении действительно устрашающую угрозу, которую вы еще не планировали всерьез]».

Эскиз предстоящей проблемы из вашего Визуального Декодера

Вы можете вывести на экран каскадную диаграмму из вашего Декодера, которая наглядно покажет, что бизнес вот-вот развалится, или схему, демонстрирующую, что надвигается нечто неприятное.

Слайд 4: Эмоциональная победа – нарисуйте картину того, как будет чувствовать себя человек, уже решивший проблему. Посейте надежду перед лицом страха

Эмоция: Надежда

Самое лучшее противоядие от страха – это надежда и прилив химических веществ, которые поступают в мозг при появлении надежды и вызывают чувство радости. Это именно то, в чем сейчас нуждаются ваши слушатели. На этой странице, не выдавая конкретного решения, представьте вместе со своей аудиторией, что вы почувствуете, когда решите проблему.

Почувствуете ли вы радость? Да! Статистика улучшится, и вы все вздохнете с облегчением? Конечно! Можете ли вы представить себе то огромное чувство удовлетворения и сплоченности, которое вы испытаете, успешно сразившись с драконом и победив его? Конечно, можете. Позвольте себе почувствовать это прямо сейчас!

Направляйте свою аудиторию, пока она представляет себе, как здорово будет оказаться на другой стороне, не беспокоясь о том, как вы туда попали. Это время для того, чтобы позволить себе праздновать.

• Что вы почувствуете, когда пройдете через тьму и вернетесь к свету?

• Каково это будет, когда мы окажемся по другую сторону этой проблемы? Как будет выглядеть мир, когда проблема разрешится?

• Не беспокойтесь о том, как это произойдет, просто сосредоточьтесь на ликовании. (Помните: здесь нужен простой эмоциональный крючок, реальность может подождать.)

Примеры утверждений:

• «Представьте себе мир, в котором наш продукт настолько популярен, что клиенты не могут дождаться нашего звонка» – это прекрасный крючок надежды для отдела продаж.

• «Представьте, что вы почувствуете, когда узнаете, что вы наконец в полной безопасности и свободны» – это наполняющая сердце надежда для каждого, кто живет с ноющим беспокойством в груди.

Это самый радостный поворот в вашем десятистраничном путешествии, так что позвольте надежде взлететь и на некоторое время задержаться в воздухе. Вы напоминаете своей аудитории, почему они испытывают боль, глядя на проблему, – потому что с другой стороны находится мир, о котором они всегда мечтали.

Триггерная фраза: Представьте себе мир…

Шаблоны для этого этапа:

1. Каково это, когда проблема решена раз и навсегда?

«Когда все это закончится, [обобщите ощущение жизни в мире без этой проблемы]».

2. Как это будет выглядеть, когда вы достигнете света в конце туннеля?

«Когда мы перейдем к свету на другой стороне, мы [разделим радость и облегчение, зная, что победили дракона]».

Эскиз эмоциональной победы из вашего Визуального Декодера

Покажите карту «состояния завтрашнего дня», на которой все люди и составляющие просто и легко соединяются. Или покажите ту же диаграмму измерений, но уже с численными показателями.

Превосходно. Первый акт подошел к концу, и внимание вашей аудитории захвачено: она надеется и готова к тому, что будет дальше. И это прекрасно, потому что теперь начинаются настоящие ухабы.

Где отрезвляющая реальность встречается с новой смелой возможностью (Создайте три страницы, по пять минут на каждую, пятнадцатиминутное упражнение.)

Эмоциональные качели еще не закончились; на самом деле это только начало больших взлетов и падений. Именно в этой части вашего питча все становится на свои места, и именно здесь вы будете обосновывать свое решение. Но еще не совсем, потому что для того, чтобы создать смелость, которая нужна вашей аудитории для победы над «драконом», вам сначала нужно по-настоящему отрезвить ее.

Слайд 5: Ложная надежда – признайте, что ожидаемое простое решение на самом деле вообще не будет работать

Эмоция: Отрезвляющая реальность

Ваша аудитория чувствует, что находится на другом конце тоннеля, но попасть туда, куда нужно, не так-то просто. Неизменно остается надежда на то, что все наладится само собой: например, если ничего не делать или найти волшебную таблетку, которая поможет все исправить. Проблема в том, что это ложные надежды, и единственный способ не попасться на них – это признать их тем, чем они являются – ложью, и затем отбросить их в сторону.

Страница ложной надежды преподносится как два сообщения, находящихся в противоречии друг с другом: конфликт между столь желанным легким путем и холодной суровой реальностью.

• Какие вещи, которые, как мы думаем, решат эту проблему, на самом деле бесполезны? Что мы делаем сейчас, что, как нам кажется, убережет нас от неприятностей, но это не так?

• Чего мы избегаем делать, потому что считаем избегание более безопасным путем?

• Что мы делаем сейчас (какими бы благими намерениями мы при этом ни руководствовались), что просто не работает и, возможно, вот-вот сломается, потому что не решает реальную проблему?

• Каково это – получить от реальности пощечину?

Примеры утверждений:

• «Ну, мы могли бы просто ничего не делать и позволить всему идти своим чередом, верно? Не-а. Мы знаем, что так не пойдет» – дает всем понять, что не предпринимать никаких действий – это не вариант.

• «На этот раз безопасный подход совсем не безопасен, потому что проблема может нас убить» – это