Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает - Дэн Роэм

Большой тур

Десятистраничный питч «рассказывает вашу Историю» в трех действиях: начало, середина и конец. Каждый из этих актов занимает три страницы. (Добавьте обложку, и таким образом мы получим десять страниц.)

Это полный шаблон десятистраничного питча, разделенный на три акта: начало, середина и конец

Заложите основу для создания эмоциональной связи (создайте четыре страницы, пять минут на каждую)

Начало вашего питча включает в себя заголовок, общую идею, предстоящую проблему и эмоциональную победу

Великие ораторы знают, что внимание аудитории захватывается или теряется в самые первые моменты контакта с повествованием. С каждой новой «завоеванной» аудиторией вы, как рассказчик, укрепляете доверие к себе – и благодаря этому люди будут все чаще давать вам добро на расширение концепции вашей идеи. Именно поэтому писатели-фантасты и голливудские режиссеры обычно тратят больше времени на создание начала, чем на любую другую часть своих творений.

Существует множество эмоций, которые быстро захватывают публику, но четыре из них являются наиболее сильными: ясность, доверие, страх и надежда – именно в таком порядке. Порядок важен, потому что для эффективности позитивного убеждения формулировка вступительного слова играет огромную роль – и в первую очередь в том, насколько открытой и принимающей будет аудитория с самого начала.

Фрейминг – это одна из многих ключевых концепций поведенческой экономики, зарождающейся науки о скрытых предубеждениях людей, которые определяют решения зачастую неожиданными и, как говорит ведущий поведенческий экономист Дэн Ариели[12], «предсказуемо иррациональными» способами. В своей книге «Думай медленно… Решай быстро» лауреат Нобелевской премии по экономике Даниэль Канеман описывает фрейминг следующим образом: «Различные способы представления одной и той же информации часто вызывают разные эмоции». В десятистраничном питче вы должны оформить свой вступительный акт с помощью двух начальных позитивных утверждений (в названии и общей основе), чтобы «быстрое мышление» вашей аудитории включилось с открытой и жизнерадостной перспективой – лучшей для решения проблемы, которую вы затем собираетесь вбросить в историю.

Итак, вот как должны начинаться ваши десять страниц: заголовок для ясности, начальная общая позиция для установления доверия, надвигающаяся проблема, чтобы вызвать страх, и эмоциональная победа, чтобы возродить надежду.

Страница за страницей, это будет выглядеть следующим образом…

Слайд 1: Заголовок (Кто и что) – дайте вашему питчу простое название «Кто и что»

Эмоция: Ясность

Сначала идет заголовок – единственное утверждение, вызывающее чувство уверенности и ясности. Заголовок служит двум целям: он дает аудитории уверенность в том, что она знает, о чем вы собираетесь говорить, и помогает вам не отклоняться от цели по мере продвижения по остальным страницам.

В заголовке достаточно указать, к кому вы обращаетесь и о чем говорите.

• Сократите его до одного предложения, в котором указывается, кто (ваша аудитория), что (выгода, которую они хотят получить) делает (действие, которое они хотят совершить).

Помните – это не о вас.

• В убеждающем питче «кто» в заголовке – это не вы, а аудитория. Убедитесь, что она сможет увидеть себя в названии истории.

• Слово «что» – это не продукт или функция, которую вы надеетесь продать, это положительный результат, который получит ваша аудитория, предприняв предлагаемое вами действие. Убедитесь, что они ясно видят свою выгоду. (Это ключевая часть позитивного фрейминга, который описывает Даниэль Каннеман.)

Примеры утверждений:

• «Вы можете продавать больше печенья» – прекрасное название для группы мотивированных девочек-скаутов.

• «Вместе мы преобразуем здравоохранение» – отличный вариант, если вы выступаете перед коллективом врачей.

• «Как я могу помочь нашей компании расти?» – отличный вариант, если вы предлагаете начальнику повысить вас в должности.

В поисках вдохновения для названия обратитесь к своему Визуальному Декодеру.

• Все, что вам нужно – кто, что, когда, где, важные уроки, – вы уже набросали в своем Визуальном Декодере.

Не нужно быть умным или загадочным или слишком задумываться над названием, просто четко определите, кто и что. Если вы решите доработать текст позже, вы всегда сможете вернуться к нему, но только после того, как заполните оставшиеся страницы.

Триггерная фраза: Есть способ получить то, что вы хотите

Шаблоны для этого этапа:

1. Кто является вашей целевой аудиторией для этой презентации?

«Моя целевая аудитория – это [вставьте имя, группу, роль, демографическую группу и т. д.]».

2. Какова главная выгода, которую ваша целевая аудитория хочет получить в презентуемой вами теме?

«Моя целевая аудитория хочет [вставьте глагол, описывающий то, чего хочет достичь ваша аудитория]».

3. Что вы хотите, чтобы ваша аудитория сделала после того, как услышит ваш питч?

«Я хочу, чтобы они [вставьте действие, которое вы хотите, чтобы они совершили]».

Эскиз титульного листа из вашего Визуального Декодера (или просто текст)

Слайд 2: Наша общая позиция – установите подлинную связь с вашей аудиторией и волнующими ее вопросами. Покажите им, что вы знаете их по-настоящему

Эмоция: Доверие

Теперь, когда ваша аудитория четко осознает, что вы собираетесь говорить о ней, вам необходимо создать доверие. Для этого нужно установить базовую линию мнения, заявления, выражающего общее понимание текущей ситуации.

Это отличная возможность представить себя, показав, что вы действительно знаете аудиторию и сопереживаете ей, ее целям и надеждам.

• Если вы эксперт в сфере деятельности слушателей, это замечательно: вы, вероятно, точно знаете, что сказать. Но даже в этом случае делитесь своими знаниями дозированно, не