Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает - Дэн Роэм

• Если вы не являетесь экспертом в том, чем живет ваша аудитория, скажите об этом прямо. Ясно дать понять, что вы не знаете всего, но все же можете предложить что-то ценное, – это еще один отличный способ построить доверие.

Найдите общий язык с помощью позитивного утверждения.

• Второй элемент исследования поведенческого экономиста Даниэля Канемана – концепция «позитивного прайминга». Исследования показывают, что, когда люди получают позитивный прайминг через приятные ассоциации, они реагируют более открыто на то, что за этим следует, чем когда они чувствуют себя загнанными в угол.

• Быть позитивным легко, если у вашей аудитории все хорошо, просто скажите: «У вас все замечательно! Хотел бы я разделить ваше настроение и достижения» и переходите к странице 3.

• Но чаще всего это не так. Если текущая ситуация оставляет желать лучшего, у вас есть два варианта: во-первых, вы можете использовать позитивный прайминг, чтобы представить трудности в наилучшем свете; во-вторых, показать, что вы не понаслышке знакомы с этой ужасной ситуацией и готовы встретиться с ней лицом к лицу вместе со своей публикой. Это тоже отличный способ найти общий язык.

Примеры утверждений:

• «В мире продаж (или планирования свадеб, авиации и т. д.) дела идут очень хорошо» или «Как ваш коллега, я считаю, что лучшая часть нашей работы – это…» Такие слова вызывают доверие к вам, как к человеку, знающему толк в профессии, и настраивают на позитивный лад.

• «Я здесь всего пару недель, но уже вижу, насколько эффективен ваш подход» – это надежный способ создать общую базу, с которой можно начать совместную работу, даже если вы не обладаете обширным опытом в сфере деятельности вашей аудитории.

• «Я знаю, что вы страдаете от изменений в нашей отрасли» или «Никому из нас не понравились последние новости» помогают образовать связь, когда текущая ситуация оставляет желать лучшего. И то и другое показывает, что вы в курсе событий и готовы говорить о сложных вещах.

Какими бы ни были новости – хорошими или плохими – пожалуйста, поймите, что не стоит пытаться симулировать доверие. В конце концов вас раскроют, и вы никогда не сможете вернуть расположение. Чтобы позитивно убеждать, вам необходимо узнать что-то о том, чем живут ваши слушатели. Вы можете сделать это благодаря тому, что вы пережили что-то сами, вместе с аудиторией, или благодаря серьезным исследованиям. Если вы еще плохо знаете аудиторию, чтобы открыто установить с ней общий язык, либо найдите смежную тему, объединяющую вас, либо перенесите свою презентацию на другое время, пока у вас не появится возможность изучить потребности и деятельность людей, для которых вы будете выступать.

Триггерная фраза: Мы здесь вместе, и мы знаем, что это правда

Шаблоны для этого этапа:

1. Что нас всех объединяет? Что общего у вас и вашей аудитории в работе, жизни или текущей ситуации?

«Наша общая основа – это [что у нас есть общего, что нас объединяет]».

2. Что вы знаете о своей аудитории, чего не знают они?

«То, что я знаю о своей аудитории и чего они сами не знают. Я знаю, что [какая цель, возможность или проблема стоит перед ними, которая может быть неочевидной для вас – или даже для них]».

3. Какой опыт, пережитый вами, по вашему мнению, был и у аудитории?

«Что-то, что, как я подозреваю, мы все испытали, это – [какой незабываемый опыт, по вашему мнению, вы оба разделили]».

Эскиз общей позиции из вашего Визуального Декодера:

Простая карта ситуации, объединяющей нас

Слайд 3: Предстоящая проблема – назовите факты и цифры, которые могут быть настолько пугающими, что никто не захочет на них смотреть

Эмоция: Страх

Теперь приходит страх, часто самая сильная из всех эмоций. Здесь вы делаете глубокий вдох, собираетесь с силами и прямо заявляете: что бы ни было сегодня вашей общей позицией – хорошее или плохое, скоро все станет намного хуже. Назовете ли вы это проблемой, вызовом или вовсе огнедышащим драконом – в вашей истории «с ухабами и подъемами» это первая кочка. И большая.

Правильное количество страха может стать вашим другом.

• Это контринтуитивно[13], но соответствующая доза неподдельного страха должна присутствовать в первом акте вашей истории. При правильном обращении страх является необходимым продолжением общей позиции.

• Если вы расскажете о предстоящей проблеме, как о чем-то, что вы в полной мере осознаете, ваша ясная оценка предстоящего вызова укрепит доверие, которое вы установили с публикой.

• Вспомните второе правило позитивного убеждения: смело встретив правду и реалистично взглянув на нее, вы найдете способ ее переосмыслить и, как следствие, преуспеть. Вы не можете встретить страшную правду, которая не была произнесена, – так озвучьте ее.

• Этот подход работает, потому что он принимает истину, даже если она ужасает. Такая честность открывает дверь к врожденному стремлению вашей аудитории делать правильные вещи, даже если это трудно.

Примеры утверждений:

• «Вы можете об этом и не знать, но ожидается, что в следующем году наш рынок сократится наполовину» – это прямой способ перейти к суровым фактам.

• «Это страшно, но давайте признаем честно: эта суматоха никуда не денется и даже станет еще хуже». Это больно, но ваша искренность будет оценена по достоинству.

Не допускайте ошибок: ваша подача – позитивная, и она должна закончиться на позитивной ноте. Но страх тоже играет свою роль – только не главную. Приключение, которое мы называем жизнью, – это всегда встреча с трудностями и их преодоление (или хотя бы попытка). В этом и заключается роль страха в вашей истории: раскрыть неоспоримые факты и затем на мгновение остановиться на них – настолько ужасающих, что мы все хотели бы посмотреть в другую сторону. Но правда не позволяет нам этого сделать.

Триггерная фраза: Что будит