Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Владислав Волгин

Запасные части – на период поставки 1,5 месяца.

Норматив удовлетворения спроса на запчасти 90–95 %

Оборотные средства/Сумма всех обязательств = 2:1 (к текущим) или 1:1 (к краткосрочным)

Коэффициент задолженности = Отношение общей задолженности по краткосрочным и долгосрочным обязательствам/Собственный капитал

Повышение задолженности к собственному капиталу более чем 1:1 рассматривается как рискованное. Отношение меньше, чем 3:1 показывает кредитоспособность.

Рентабельность активов = Чистая прибыль/ Среднегодовая величина активов

Норматив: 28 %-35 %. Прибыль должна быть достаточной, чтобы покрывать операционные расходы, учитывая стоимость денег, риска и альтернативных инвестиций.

Использование активов = Годовые продажи / Активы

Норматив оборачиваемости 7 или более раз в год.

Чистая прибыль/Собственный капитал = 45…50 %

Чистая прибыль/Выручка = 4…5 %

Доля подразделений в обороте, %

Различные нормативы производительности операций

Нормативы для персонала продаж автомобилей

Отдел новых автомобилей – 13 новых автомобилей в месяц. Отдел автомобилей с пробегом – 13 автомобилей в месяц. Норматив управления – 1,25:1 (продажа подержанных автомобилей к продаже новых).

Норматив продаж труда сервисом Более 2,0 нормо-часов на 1 ремонтный заказ.

Использование рабочего времени в сервисе

73 % и более на заказы клиентов

73 % и более на внутренние заказы

73 % и более на гарантийные заказы

Эффективность труда механиков

125 % – по нормативам изготовителей 135 % – по нормативам Chilton Motors и др.

Использование производительности поста – минимум 100 %

Штат сдельщиков/Штат поддерживающего персонала = 2:1

Норматив последующих контактов с клиентами: 100 %

Производительность кузовного цеха

Нормативы эффективности труда специалистов

Ученик 100%

Подмастерье 150%

Мастер 200 %–300%

Нормативы доли валовой прибыли кузовного цеха

Цех всего 43 %–55%

Продажа труда 65%

Продажи запчастей 28%

Продажи красок и материалов 25%

Производительность отдела запчастей

Оборачиваемость запасов: 8 раз в год

Диапазон запасов по срокам движения

Запас от 0 до 3 месячной потребности – 75 % запасов

Запас 4–6 месячной потребности – 23 % запасов

Запас 7” 12 месячной потребности 2 % запасов

Розничные продажи запчастей на 1 служащего отдела запчастей

Производства США – 33 000 долл. в мес.

Импортные – 38 000 долл. в мес.

Оптовые продажи запчастей на 1 служащего отдела запчастей

Производства США – 12 000 долл. в мес.

Импортные – 14 000 долл. в мес.

Продажи запчастей/Продажи труда = 0,80 минимум

Ценовая политика: прейскурант

Когда возможно – индивидуальная стоимость количества запчастей.

Уровень удовлетворения спроса: 85 %-95 %

Особенности торговли спецтехникой

Ремонтные бригады движутся по США вслед за передвижными уборочными отрядами, обеспечивают обслуживание комбайнов, оказывают помощь местным дилерам, дают им рекомендации по применению специального оборудования, номенклатуре и запасам деталей постоянного спроса.

Зарубежная практика

Практически все потребители спецтехники (строительно-дорожных, сельскохозяйственных, специальных машин, карьерных самосвалов, колесных и гусеничных тягачей, колесных и гусеничных машин для добывающих предприятий, аэродромов, лесоразработок и т. д.) являются корпоративными клиентами. Значительная часть этой техники реализуется на условиях лизинга. Велики объемы проката этой техники. Эти особенности диктуют обязательность дилерского сервиса большинства техники, так как только крупные корпоративные заказчики считают целесообразным создавать ремонтные цеха, а независимых сервисных предприятий для спецтехники почти не существует из-за высоких затрат на необходимые для них земельные участки.

Все виды спецтехники объединяют общие особенности:

♦ исторически полное отсутствие дилерского сервиса отечественной техники, это осложняет его организацию – все надо начинать с нуля;

♦ коммерческая, маркетинговая, организаторская слабость [156] или незаинтересованность руководящего состава заводов-изготовителей машин, требующая расследования акционерами;

♦ отказ заводов-изготовителей машин гарантировать и организовать поставки полной номенклатуры запасных частей;

♦ устаревшие методы технической информации: отсутствие регулярно обновляемых электронных каталогов, инструкций по ремонту и оборудованию техцентров на компакт-дисках и на сайтах заводов;

♦ множество изготовителей и продавцов запасных частей и комплектующих, не организованное заводами-изготовителями машин в единую систему, управляемую логистическим центром в интересах потребителей;

♦ применение известных двигателей, топливной и гидравлической аппаратуры, электрооборудования, это облегчает оборудование техцентров, подготовку кадров и управление запасами запчастей;

♦ наличие разнообразного навесного или постоянного оборудования, определяющего назначение машин, это осложняет организацию снабжения запчастями, подготовку кадров для ремонта и подбор ремонтного оборудования;

♦ стационарные виды техники, крупные размеры и вес некоторых моделей техники, применение многих видов техники в отдаленных и труднодоступных местностях эти обстоятельства не позволяют перемещать технику для ремонта в техцентры и требуют выезда ремонтников на место; именно поэтому во всех странах ремонт такой техники ранее выполнялся силами механиков владельцев и приезжающих специалистов изготовителей;

♦ единичные количества разных моделей машин у корпоративных клиентов, что осложняет организацию обслуживания одним дилером ввиду необходимости механиков разной специализации;

♦ дефицит кадров ремонтников;

♦ нерентабельность физического восстановления отдельных деталей машин наваркой, наплавкой и т. п. методами, широко практиковавшегося до перестройки.

На мировом рынке уже более 40 лет основные объемы работ по техобслуживанию и ремонту тяжелой техники выполняются официальными дилерами. Обслуживание машин компании John Deer машин в США осуществляют около 2,5 тыс. дилеров. Региональные дилеры осуществляют руководство работой около 250 дилеров, обеспечивают их машинами и запчастями для продажи. При крупных дилерах организованы около 300 центров, которые выполняют работы только по ТО. Компания намерена довести количество таких центров до 400.

Компания Massey Fergusson имеет более 2 тысяч дилеров в США и Канаде. Дилер, торгующий сельхозмашинами, это обычно фермер, который также продает запчасти и обслуживает машины фермеров-соседей. Средний дилер обслуживает около 1000 тракторов в радиусе 50–70 км. Для обслуживания и ремонта машин непосредственно у фермеров дилер имеет специализированные передвижные мастерские на шасси двух-трехосного автомобиля и небольшие сервисные мастерские на базе автомобиля-пикапа. Для доставки машин в мастерскую дилер имеет трайлер с низкорасположенной грузовой платформой. На трайлере производится также доставка продаваемых машин фермерам.

Компания Caterpillar предпочитает иметь в своей торгово-сервисной сети крупных дилеров с сетью отделений или субдилеров. Крупные дилеры имеют хорошо оборудованный учебный класс для подготовки обслуживающего персонала.

Особенно быстро дилерский сервис стал развиваться с развитием лизинга и аренды строительно-дорожных, сельскохозяйственных машин и тяжелых грузовиков. Сервис при лизинге и прокате проводится силами арендодателей. Ими в основном являются дилерские, сервисные и специализированные фирмы.

Аренда дорожно-строительной техники в США составляет, по некоторым данным, около 63 %, в Англии около 60 % всей техники, предлагаемой на рынке. Для предприятий, арендующих технику, нет необходимости в организации технических баз, мастерских, исключаются расходы по страхованию техники (их несет фирма-арендодатель). Они не несут убытков из-за простоя машин вследствие поломок – рентинговые фирмы представляют другую машину (разумеется, для тяжелых машин планируются короткие простои для обслуживания и ремонта). Экономия средств получается и от того, что почти не требуется хранить запасные части для ремонта. Особое внимание уделяется вопросам обслуживания и ремонта техники, эксплуатирующейся в отдаленных районах и при работах с меняющейся дислокацией техники: дорожно-строительные, трубоукладочные и т. п. работы.

Например, крупные передвижные зерноуборочные отряды, выполняя работы для фермеров, начинают уборку в южных штатах США в мае и по мере созревания зерновых движутся на север и к сентябрю доходят до границы с Канадой. Дистрибьютор компании Massey Fergusson направляет вместе с ними бригады специалистов по ТО и ремонту комбайнов, оснащенные передвижной ремонтной мастерской и автофургонами с учебными пособиями и запчастями. Бригады движутся вслед за передвижными уборочными отрядами, обеспечивают обслуживание комбайнов, оказывают помощь местным дилерам, дают им рекомендации по применению специального оборудования, номенклатуре и запасам деталей постоянного спроса. Создать сервисные центры и обучить персонал дилеров по маршруту движения уборочных отрядов – одна из основных задач бригады специалистов. Одновременно проводится сбор материалов по неисправностям и отказам комбайнов за длительный для комбайна период работы – 5 месяцев. На основе анализа материалов уточняются и корректируются рекомендации по обслуживанию. Такие бригады создаются компаниями John Deere, Claas и другими в процессе уборки урожая передвижными отрядами в Европе, Северной Америке, Скандинавии.